顧客が契約破棄しないようにもっていく心理学的手法

クロージングではうまく行ったハズなのに、クールダウン後に解約されてしまうということはよくある話。

しかし、解約（契約破棄）をされない、ないしは解約率を非常に低く抑える手法というものが存在する。


■その手法とは？

至極単純なこと。

営業マンが記入するのではなく「お客様に契約書を書いてもらう」ことということです。

これにより、人は書いてしまったことに見合うように行動するため契約は破棄しづらくなる。


■米国でクーリングオフ法が施行されたときに

これは、米国で最初にクーリングオフ法が施行されたときの話です。

この法律によりクレジット契約を多用する多くの販売会社が契約を破棄されるようになり、大打撃を受けることになりました。

しかし、契約破棄の割合を劇的に減らすことができた会社があったのです。

その会社がとった手法とは、


まさしくお客様に契約書を書かせることだったのです。

また、この契約書を書かせるというコミットメントに労力が投入されれらばそれだけ、コミットした人に与える影響力が強くなる。（要するに「手間がかかればかかるだけ効力を発する」ということ）

したがって、客は面倒臭がるかもしれませんが、なるべく書類に書かせる（ハンコも自分で押させる）ことにより、コミットメントが派生し、一貫性の保持の法則が自動的に走り出す。。。。。