「コンセプト」を売れ？

■「モノ」売りからの脱却

　結論から言ってしまえば、営業の仕事とは、商品を売ることではなく、その商品をお客様が使うことで得られる「結果」や「メリット」、「コンセプト（概念）」を売るということ。

　世界的に有名なコンサルタント、ジョセフシュガーマン（Joseph Sugarman）も、

　Never sell a product or service. Always sell a concept.
　「決して製品やサービスを販売するものではない。いつもコンセプト（概念）を売るのだ。」

　と著書で言っている。

　では「コンセプト（概念）」とは何か？

　これはその商品やサービスを導入することによって顧客が得られる「結果」や「メリット」つまりは客の「笑顔と喜びを増やす」ということ。

　「モノ」売りからの脱却とは、製品やサービスそのものを説明して販売するのではなく、顧客に喜び（メリット）を売るということなのだろう。



しかし概念（コンセプト）や顧客に喜びを提供しろといっても何のことやら、よくわからんということになる。

それなら、売れる営業マンと売れない営業マンというかたちで表現すると。


●売れる営業マンと売れない営業マン

　　●売れない営業マンは、　

　　　「この商品を誰に売りつけてやろうか」を考える。


　　●売れる営業マンは、

　　　「この商品を使ってめちゃめちゃ喜んでくれる人、笑顔になる人は一体どんな人だろうか？」を常に考える。


　　●売れない営業マンは

　　　「商品のスペック」を一生懸命話す。

　　　例）デジカメの販売
　　　「こちらの商品は、先週発売されたばかりで、超人気商品です。
　　　　700万画素で、バッテリーも長持ち、他社製品に比べてこんな点が優れていまして云々」
　　　※これは、「デジカメという商品」を売り込もうとしている。


　　●売れる営業マンは

　　　「お客様が何故その商品購入を検討されているのか」という理由を聞き出して、
　　　「それだったらこの商品を使えばピッタリだと思いますよ！」と持っていく。

　　　例）デジカメの販売
　　　「先日生れた子供の写真を毎日撮りたい！」
　　　　というニーズを聞き出せら、スペックをダラダラ説明するよりも、
　　　「毎日撮影し続ければ、可愛いお子さんの成長が後で見られるので、楽しみですね。デジカメだったら写真に慣れていなくても、フィルム代が無料ですから、何度でも取り直し可能ですし！何と言っても、赤ちゃんの時期は1回しかありませんからね。逃せないですよ！デジカメで可愛いお子さんの写真をバンバン取って、思い出にアルバムにしておいてくださいね！」とお客の笑顔を引き出すようにする。

●売れない人＝説明マン　売れる人＝営業マン

　　●説明マン
　　　商品の特徴やスペックのみを「説明」する人
　　　（相手の事情を無視する（気にしない）人）
　　　「何が欲しいのか？」を聞く程度のレベル

　　●営業マン
　　　相手の状況や要望を聞き、「それだったら」と商品活用の提案をする人　　
　　　「それを買って何をしたいのか？」を聞く
　　　ホームページを導入して、それを活用している場面をお客様がイメージして、ワクワクするような提案をする。

とまあ、こんな感じなのであろう。