ローボールテクニック（承諾誘導の方法）

今日は自動車ディーラーでよく使われるテクニックを紹介します。

まず競合店よりも１０万円ばかり安いことを購買客に伝えておく。
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「他店よりも１０万円安いという理由」（当初の理由）から、お客様はその自動車ディーラーを選び車を買うことになるのだが。
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購入契約書に記入させられ、長期のクレジットが設定され、本契約などに署名捺印する前に
「どんな感じの車かおわかりになりますし、ご近所や職場の方々に見せることができますよ未来像）」
と、一度その車を試乗してみるように勧められる。
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試乗の間、客が自分の購入判断や支払いの正当化を頭で考える時間を与えられる。
（お客様は、この間に、この車を購入する理由をいろいろ頭の中で設定するからである。購入の決断を色々な理由で正当化していくのが普通の心理、そして本来の理由以外に多くに理由が設定されることになる）
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そして、計算上の「ミス」が発見される。

たとえば、エアコンの値段を加算するのを忘れていたとか、クレジット会社や事務の人間から計算ミスの指摘がされて、１０万円上乗せする必要があるとか。。。

たとえば、販売員が上司に書類をチェックしてもらうと、その上司は「赤字になってしまう」のでキャンセルという指示がでる。。。

または、下取りの価格を１０万円ぼど間違えて高い値段をつけたことにする。
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あとたった１０万円足せば車は手に入ります。
と競合店と同じ値段であることも強調され、おまけに「お客様がお選びになったのですから」といわれると、数百万の商談上では、この程度の金額は法外な要求には思えなくなり、他店と同じ金額で購入することになってしまう。
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当初の理由が取り外されても、それ以外いろいろ設定した理由が決断の柱となるため、決断を変更しないのである。


ローボールテクニック「与えておいて取り上げる戦略」

①まず、喜んで買うという決定を誘い出すための有利な条件を提示する。

②決定がなされてから契約が完了するまでの間に、もともとあった有利な購入条件を巧みに取りのぞく。

そして不利な選択をしたのにも関わらず、満足させることができたりするのです。
自分の選択と一貫性の保持による満足感が発生するから。。。

おそらく、今後、大きな買い物をするときに、このようなテクニックに遭遇することがあるでしょう。。。。。