モノを買ってしまうのは、何が理由？ --vol.1--

まず、私自身もそうですが、ちょっと自分自身のこととして想像してみてください。

ある程度決断を必要とする「モノ」（高価なもの：車、TV、DVR、家、マンション等）を買うとき、どのような心の動きがあったか。。。。

●満足度・・・・?
　「人は満足度がモノを買うのか？」　→　違うような気がする

買った瞬間は、その商品のメリットに満足して買っているのではない！満足は後からくるもの。

●必要だから・・・・??（ニーズ）
　「必要だからモノを買う!」　→　う～ん　そうかな～？

　必要性でモノを買うだろうか？世の中には本当に必要なものはそれほど多く存在しないので命に関わるようなものでない限り必要だとはいいきれない。
たとえば、今まで買った多少高価な部屋の絵やお洒落な服などは必要というものではないではないか？なんとなく必要性などの理由は後付けのような
気がする。。。。


●人がモノを買う「心理」は２つ

おそらく正直に話せば、「欲しかったから」なんだと思う。。。具体的な心理としては

　①本当に「こうありたい」と思う未来像をモノを買うことで実現できると知ったとき
　　本心から得たい未来像があり、それをなんとしても手に入れたいという欲求からその手段が、あるモノを購入することがと知った時
　　ある意味、頭の中で疑似体験するから。。。（エクスペリエンスマーケティングの世界かな）

　②解決したい問題を抱えていて、解決手段がモノを買うことだと知ったとき
　　問題をかかえていて、それをなんとしても解決したいと心から願い、その手段が、あるモノを購入することだと知った時
　　解決したいという欲求を掘り起こすなんてセールス手法もあったりする。。。。
　　ちょっと前に流行った提案型営業なんかは、これを突いた営業手法なんだろうね。

　なぜパソコンが欲しいのか？パソコンという物体が欲しいのではなく、今より充実した生活を手に入れたいとか、さくさく動画を見たいとか、これは、まさに未来像ではないか？

　なぜ高い服やブランドが欲しいのか？服そのものやブランド物が欲しいのではなく、それを身に付けて颯爽としている自分が他人にみられていると思える爽快感や実際に「お洒落ですね」とか言われたりしたときの喜びをイメージしたりしてはいないだろうか？これも未来像。

　なぜサプリメントを買うのか？粒状の錠剤がほしいのではない。それを飲むことによって得られる、健康で快適な身体とか透明感のある肌、人から「きれいだね」という賞賛、そんなことが購買の原動力になっているといえる。

　まあ言い換えれば、未来の体験をイメージして「欲しくなった」からモノを買うということなんだろうと思う。


営業やマーケティングへの応用

　したがって、セールスなどのクロージングまでに持っていく過程で必須となるのは、

・お客様の未来像を聞き出し、その「未来像」をいろいろ描かせるようにもっていくこと

　　　と

・抱えている問題を引き出し、その解決策を提案すること


これらが充分に揃った時、だれでも欲しいという欲求が徐々に高まり、最終的にモノを買ってしまうのである。

ただ、この未来像を創り出してしまう手法もある。その場合、お客様が共感してくれるようにしむけることが必要だ。
これについては、また別の機会に話をしたい。

価格

以下が満たされない場合、いつまでたっても、価格が高くて買う気持ちにならない

「商品サービスそのものの価値」+「客の欲しいと思う欲求度」＝価格　＜価格に見合っているか？＞

商品サービスそのものの価値を充分理解してもらえず。かつ購買欲求も高くない段階で価格を言ったら、その段階で商談は「終わってしまう」のである。

たとえば、ホームページ制作の営業に例えるのならば、顧客はホームページ（の制作）を買うのではない。
ホームページを持つことによって実現する未来の姿や夢やイメージを買うのであり、今すぐ解決したいという問題が解消できたりするから（その欲求を満たすために）買うのである。
そして、その値ごろ感が得で安心ならなおさらいいというものである。

しかし、未来像や値ごろ感、お得感がない、購買欲求がそれほど高くない段階で価格を知った場合、とうぜん「それら付加価値」と「価格」を天秤にかけて負けてしまうのである。
気持ちが盛り上がらないうちに金額を知り、ダウンした気持ちはもう二度と戻ることはない。

それでは、どうすれば「こうありたいという未来像」や「抱えている問題」などの「本音を聞く」ことができるのであろうか？
それらについては、また後日話すことにしましょう。