好意と行動に関する心理学 --vol.2--

人は、仲良くなっていない相手や好意を持っていない相手に本音を話すだろうか？

本音を聞く前に、相手との間にある心理的な壁を取り払い相手から好意を得なければならない。

好意と行動との関連性についての心理学で代表的な法則があります。



●ザイアンスの法則

　米国の心理学者ザイアンスが１９６５年に発表した実験データにもとづく法則

　１）人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡に対応する。
　２）人は会えば会うほど好意を持つ。
　３）人は相手の人間的側面を知ったとき好意をもつ。

　トップ営業マンは、話がうまいわけではなく、むしろ口ベタで、物おじするようは人が多い。
　それでも売れる理由は、彼らがこの法則を知っているためであると思われる。

　ザイアンスは、「会話をしなくても、ただ『顔を見る』という行為だけでも、何回も繰り返して行っていると、好感度が増す」とも言っている。
　したがって、訪問だけに限らず、メールやハガキも含め、こちらの存在を相手にさりげなく伝え続けることが、大事。
　つまり、「よい人間関係をつくるには、よく知り合うことが大切であり、それが売り上げにつながる」という原理。
　この法則はサポートを担当する場合でも有効な法則で今後のセールスの戦略の基本となるべき手法を示唆している。


●チャルディーニの法則

「人は好意をもっている人からの要請を受けると、それに積極的に応えようとする」という人間関係の法則。
（ロバート・B・チャルディーニ：社会心理学者アリゾナ州立大学の教授）
　 つまり、人は「嫌いな奴からは買わない」ということ。顧客との人間関係が紹介営業へと発展する。
　上司、部下の関係も理想はこのかたち。

心理的な「壁とり」やこのように好意を得て、要請ができるようになったら、次には本音を聞きたいものである。
商談に結びつく本音「未来像」や「問題」については、どのように聞き出せばいいのだろうか？
これについては、また後日。