訪問の準備をする

「準備をせずに人の仕事場へ行くと相手に失礼なばかりでなく、自分も落ち着かず、不安や罪悪感を覚えるものだ。
そのせいで状況をコントロールしていると感じられなくなり、当然自分を追い込むことになる。」
「商品や会社、競争相手のことを熟知しているという自信があれば、自己イメージは格段に高まる。さらに、顧客が抱えている問題を前もってきちんと把握し、解決策を見つけておけば恐れることは何もない。」
byジョー・ジラード

心理学でもいわれていることですが、セールスにおいても営業マンが持っている自己イメージどおりのイメージをお客様は持つものです。

自己イメージの伝達。。。
（できる人間と自分自身をイメージしているとそれが相手に伝わる。）

どのようなものが相手に伝わってしまうかというと。

たとえば、電話でしか知らなかった相手とはじめてあった時をイメージしてもらえばいい。

たいていイメージとは違っていたなんて話になる。

しかしその人の本質は電話のイメージのままの可能性が高い。

視覚に惑わされないで、音声や言葉の内容から伝わってくる人物像が伝わっている。

だって、人は見かけによらないっていうじゃないか。。。

感覚的に伝わってしまう。（波動とか呼ばれたりします）

人は相手との対話で醸し出される雰囲気に同調しやすいもので、抵抗するのは、かえって難しいもの。。。

だから相手に対するイメージも、営業マンがお客様をとても価値がある人間だと思えば、逆にお客様も営業マン自身をVIP扱いしてくれたりするのです。

事前に準備した情報が充分で自信があるから堂々と振舞うことができる。

そして事前にこれから行なわれる商談の流れも良いイメージで挑む。

するとそれが相手に伝わる。

そうすると相手も落ち着いて話をすることができるし、不信感を抱かないで済む。

訪問前の事前準備はビフォーサービスの価値を高めるだけでなく、心理学的にも営業に必要な良い自己イメージを持つためにも必要なことだ。

事前準備をして高い自己イメージを持つ＝プロとしての信頼感や信用＝営業マン個人の付加価値。

違う業界でもトップセールスマンは事前の準備は欠かせないということです。


営業にかぎらず、良い自己イメージを持つことと、相手に対しても良いイメージを持つというこの２つを意識するだけでも、人間関係を良くするためには効果的なものです。