そんな「ふわふわ」感のある会話の中に、遅れてきた仲間がいきなり理屈っぽい話をしてくる。。。
みんなうなずいたりしているのだが、誰も聞いていない。。。。。
場面は替わって
会社での会議、業務改善についての具体的手法について議論されている。。。
分析を担当した人からは現状分析では理路整然と実情が語られている。。。。
現場サイドの実情としての意見を求められたB課長。。。
「結論からいいますと。現状では時間管理についての意識が欠如しれいるように見受けられ、そのようなことを要因とした実務作業の非効率さの結果が。。。」
って、主語が明確でない上に論理的でなく情緒的なふわふわとした意見。結論がなかったり。。。
何を言っているのか解らない。。。。。
っていうことが日常起こっていたりする。。。
ロジカルであるべきか情緒的であるべきかTPOを考慮しなければならないという例。。。
それは置いといて。。。。
長いこと営業や人と接する仕事をやっていると当たり前すぎる話なので、あえてマニュアルなどに書かれたりしないから案外若手社員は知らなかったりする場合もあることですが。。。
接客をしているときに、お客様の話し方や行動を観察して、右脳派（感情・情緒）寄りのひとなのか左脳派（理論）寄りの人なのか商談の早い段階で気がつく必要がある。。。（判りやすいので右脳・左脳という俗称を使います）
それに気がつかず、話をすすめると。。。相手は、こっちの話を聞かなくなる。。
なぜどちら派寄りか気がつく必要があるのかというと。。。
ものごとを感情や情緒でとらえるような傾向のある人は、イメージでものごとをとらえたりします。
そして物事を説明するにしても具体的なストーリーを例にあげたりする。。イメージしやすいので。。。
まあ感覚的には、なんとなく犬派で協調的な人だ。。。
だからそんな人に機能や仕様や数値やデータなどの詳細な説明を理路整然としてしまったら、そんな説明を聞いているとイライラしてしまったりするので破談になってしまう。
理路整然な話に共感できないからだ。。。
それとは逆にものごとをロジックでとらえる傾向のある人は、理路整然と数値を交えて物事を説明したり、論法もしっかりしている。
なんとなく猫派で個人主義という感じがする。
だから特別扱いされることは快感で、「みなさんやってます」なんてのは逆に嫌だったりするものです。
だからそんな人に具体的な事例についてストーリー立てて話したり、イメージさせるような商談をしてしまったら、不機嫌になったりして破談になる。。。
営業で客先に行って肌に合わないなんてことありますよね。
しかし、それは自分とは逆の傾向のある人だから自分の会話の波長が合わないだけだったりするのです。
そこで、お客様の思考の癖をとらえ、同じように話を組み立てれば共感し同調する。
それさえできれば肌が合わないということが少なくなる。
まあ人間だから白黒はっきり区別できるわけでもないのですが、グラデーションかかっていて、だいたいどちらか寄りとみていい。。。（その方がわかりやすいので）
ですから、まずお客様をもっと知ろうとしよう。。。。その姿勢が大事。。。
でも私はひょっとするとツートン？二重人格か？まあ誰でも典型的にすべて当てはまるというものはないでしょう。
よくよく考えてみると、ブログで「イメージしてください」なんて良く書きますが。
理論派寄りの人には、合わないかもしれません。。。
まあ理論派といっても直感的な論理的思考：仮説・検証・実験の繰り返し的なものもあってイメージが必要とされる論理思考もありますが。。。。
※右脳・左脳ともに俗称として使ってます。実際は右側の脳が感性をつかさどるわけではないので。。。
※セラピストとして著名な石井氏の分類法MeタイプWeタイプは上記のような見分け方になります。
※さらに実践的な手法としては、簡易な価値観分析というのもあります。具体的には情的にはクールかホットか思考的にはドライかウェットかこれらを観察することで価値観を判断するやり方もあります。
このノウハウは通常のコミュニケーションから行なえるコールドリーディング手法を使わないでもできるリーディング手法ですが、独自の手法なのでここでは書ききれないことでもありますしまだ体系化していませんので、ご了承願います。
参考文献：石井裕之著コールドリーティング関連書籍およびセミナー他
一瞬で信じこませる話術コールドリーディング
なぜ、あの占い師はセールスが上手いのか?~誰でも何でも売れるセールス・テクニック「コールドリーディング・セールス」
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