理解力。。。

初訪で初対面のとき、心理的に存在するバリア（壁）をとることに成功して仲良くなれたと安心しても、気を抜いてはいけない。。。


こんなことがあります。。。。


営業マンA-----------------------------------------

初訪のお客様。。。

偶然にも同じ中学の先輩ということが解った。

なんの苦労もなく親近感も湧き、商談もスムーズに行きそうだ。

お客様は僕の話に興味があるらしく、いろいろと質問をしてくれた。

だからより理解していただけるよう一生懸命説明した。

この商品のすぐれた機能やメリットは完璧に伝わったはずだ。

しかし仲良く話を進めていったはずなのに、どうも雲行きが怪しい。

はじめは親近感を感じていたはずなのに徐々に歯車が狂い始める。。。


結局その客先では受注が取れなかった。。。


その時のお客様-------------------------------------

忙しい最中、１時間の都合をつけ、業界の情報収集もかねて営業マンとのアポイントを受ける。

初対面。。。偶然にも同じ中学の後輩であるということが解った。

彼の話によると私の担任だった山田先生は、教頭になっていた。

あの新任の先生がだ。

なつかしい。。。。

話は徐々に本題に移っていくにつれて違和感を感じ始める。

私が質問すると彼（営業マン）の回答が微妙にズレているのだ。

ひどい時には、まったくトンチンカンな答えが返ってくる。

とてもいいやつなのだが、、、残念だが不安だから彼に仕事は依頼できない。

なぜなら依頼したことが確実にやってもらえるかどうか不安だからだ。

私の気持ちは徐々にさめて言った。。。。。

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いろいろ会議やミーティングに参加していると気がつくと思うのですが。

部長が質問したことに対し、本人はピンときてないらしくあさっての回答をするなんてシチュエーションです。

質問に対してチャント受け答えできる。

この最低限の理解力がなければ、信用・信頼は築くことはできません。

人当たりがよくて、気に入られそうだなと思っていても営業で実績を上げることができないひと。

その傾向としては、質問に対する回答が上手くできないという理解力の不足というものが見受けられるのです。


しかしこの理解力を身に付けろ！

なんていってもそう簡単に身につくものでもないと思います。

意識改革とともに潜在意識ベースからの訓練や人の話を整理しながら聞くという訓練を続け、活用できるレベルまで引き上げる。。。

当然、時間がかかること。

じゃあ身に付けるまで、どのように対処するかという話になります。。。



「小次郎敗れたり～」っていうのは宮本武蔵のセリフですが、小次郎の奥義はツバメ返し、今日の話はオウム返しの話です。

理解力が充分でないと認識しているなら。

まずは、相手の質問内容を整理しながらオウム返しするといい。。。



たとえば、アパレル関連の会社の社長から

「繊維業界で有効にホームページを活用しているなんてところは、私の知っている範囲では、あまり聞いたこともないし、実際のところ、この分野でECでの売上があがっているなんてことも聞かないから、あまり効果がないんじゃないかなと思うのだけど、どうなの？」

なんて聞かれたとする。


ここで、回答するため、無言になり、考えてみる。。。（この沈黙が長ければ雲行きが怪しくなる）

そして妥当な回答が出せなかったら。。。

もうどうしようもない。。。

なんてことになる。。。



そこでオウム返しをするように

「ご存知の範囲では繊維業界で有効なホームページ活用がされてないし、ＥＣでの売上も上がっているとも聞いてないので効果がないのでは？というご質問ですね？」

または

「業界での成功事例は聞いたことがないので効果がないのでは？というご質問ですね？」

と単純に相手の質問をまとめて繰り返すのです。



このオウム返しでまず、相手に対して「この営業は私の話をちゃんと理解しているな！」と安心・信頼感じてもらえます。

そしてオウム返しをしたことで、投げかけられた質問がこの会話上では「共通の課題」みないなものになったりするのです。。。

だから、返答に困ったときは、相手の問いかけをこのように返すことで「少なくとも、あなたと問題意識を正しく共有しています！」とアピールすることで安心してもらえることになる。

このオウム返しをして、なげかけられた質問の答えを考えている（沈黙状態でいる）と。。。

さらにお客さんがこの課題に対して自分の考えを話したりすることがあるのです。

それをヒントに話を展開することもできるかもしれない。。





※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
あくまでも参考とするレベルでとらえてください。
なぜなら使えることができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いからです。
本質は違うところにあります。まずは心をセッティングする・入れかえる・変ることで本物になることです。




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