錯誤帰属

心理学の話ですが、難しい表現でいうと「錯誤帰属」という話です。

この話は人生（特に恋愛）には役に立つかもしれないので。。。



人は足元が不安定な場所や高い場所、

暗闇にいるとき、

無意識に恐怖を感じ、

その恐怖のため、

ドキドキして興奮したりする。



その時たまたま異性と一緒にいると、

脳はそのドキドキした興奮状態
（心拍数や呼吸数の上昇といった生理的興奮）

それを「恐怖」とは結び付けないで、

近くにいる「異性」と関連づけてしまう。
（生理的興奮を感情的興奮に置き換えてしまう）



というのが情動の錯誤帰属説というものです。


それを検証するための実験がかつて行なわれました。




ダットンとアロンのつり橋の実験（1974)


カナダのキャピノラ川の上流の渓谷にかかる吊り橋で

男性２３人を被験者として実験が行なわれた。


男性が吊橋を渡る。。。

中央付近には魅力的な女性が立っている。

そして近づいてきた男性に女性がインタビューする。


「私は風景と人間の創作の関連性について勉強しているので、協力をお願いします」


と心理学の研究としていくつかの絵を見せて物語を作ってもらう。


そして最後に

「この実験結果の詳細を知りたいのならば後日電話を下さい」

といって電話番号を各男性に渡すのです。


この実験で23人の男性のうち18人がその場で電話番号を受け取りました。


さて何人のひとが実際に彼女に電話をかけてきたと思いますか？












答え：半数の9名が後日彼女に電話をかけてきたのです。。。




その結果と比較するため、


今度は同じ条件で固定された普通の橋を渡った男性22人にも実験をしました。


この実験では22人の男性のうち16人がその場で電話番号を受け取り、

16人のうち電話をかけてきたのは2名。




更にインタビュアーが男性の場合の実験も行われた。


吊り橋は23人中、電話番号を受け取ったのは7名。電話をかけてきたのは2名。

固定橋は22人中、番号を受け取ったのが6名。電話をしてきたのは1名。

電話をかけてきた人が「どんだけ～ぇ」というのが口癖になっているかどうかは定かでない。





デートでジェットコースターに乗ったり、

お化け屋敷やホラー映画を見たりするのは、

錯誤帰属的には正解なのかもしれません。という話でした。。。

もちろん手を繋いだ状態ならなお効果的。。。怖いのが苦手なひともそこは我慢。。。





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習慣によって成し遂げる。。。

「私たちは、私たちがくり返し行っていることの結果である。
よって、あらゆる偉業が、
行為ではなく習慣によってなし遂げられるのだ」
byアリストテレス

（自分が今おかれているポジションは、自らが繰り返し行なった結果である。偉業は一時的な行動だけでなく継続的な行動によって成し遂げられる）

ある意味、継続は力なり。

それなりの実績を残すなら、

繰り返しやり抜くことが必要で、

継続できない行為だけでは、何も残らないということです。

身近なことでたとえるならば、ダイエットもそうですよね。



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思い込みによる忙しさ。。。

異様に残業時間が長い会社や夜型の会社。。。

これらの会社は、はたから見ていても忙しそうで、結果的に長時間労働を強いられることになっているものです。

そのような会社で、時間のコントロールが不能な業種は別なのですが、会議や打合の時間が守れないような状況なら、実際のところは、それほど残業時間を必要としない場合が多いものなのです。

なぜなら、個々人で完結する仕事は例外ですが、それぞれ役割を分担して仕事を行っているなら、仕事の受け渡しやタイムリーな打合やコミュニケーションが円滑に行われずに随所でタイムロスしていることが見受けられるからです。

実際のところは、時間が不定期であるのが常識と思い込んでいたり、忙しいと思い込んでいることが原因で生産性を高めることができないでいる。。。

仕事においてもパレートの法則が当てはまるといわれており、概ね重要な２０％の仕事量のものが全体の８０％の成果を占め、残の８０％の仕事量は２０％の成果でしかない。そしてそのうち下位の２０％においてはほとんど成果に貢献していないものなのです。

ですから今行っている仕事の２０％は、やってもやらなくても成果にほとんど影響がない可能性があるので、できることなら削減したいものです。

忙殺されるような会社。。。

その殆どは、重要かつ緊急でない仕事を優先することができず、重要でない急を要する仕事に振り回されている。。そして結果的に計画性のない仕事の仕方になってしまう。。。

重要でない急を要する仕事。。。

それは主に電話やこちらの都合を無視したコミュニケーション手段（やっかいな仕事配達人）とともにやってくるものです。。。

ではどうすればいい？

解決策は意外と単純なものです。。。

なんとなくイメージ湧きませんか？

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これいくらですかぁ？

商品販売の過程でさけることのできないもの。。。

価格。。。。

必ず質問されますし、お客様も気になる。。。

しかし商品の価値を説明し終わるまでは値段は言うものではないというのは原則的なこと。

お客様は自分の金と引き換えに何が得られるのかわからなければ、その値段で買っていいとは思わないものです。

値段を聞かれたときの対処法についてジョー・ジラードは、こうアドバイスしています。。。

「値段を聞かれたら、一度目はそんな質問などされなかったかのようにそのまま無視してプレゼンテーションを続けるのが普通だ。
質問など聞こえなかったかのようにふるまい、平然と売り込みを続ける。二度目に聞かれたら、「もうすぐですから」と言ってまた続け、もういいだろうと思ったらようやく口にする。」

もういいだろうと思うまで商品の価値を話す。。。

その商品自体の価値もありますが、商品を購入することによるメリットや期待感が具体的にイメージできるように話すのがいい。。。

具体的にイメージしてもらう。。。。

ここで難しい言葉やスペックや数字の話をしてしまうと、右脳ではなく左脳が働き論理的回路が回り始める。
（左脳・右脳ともに俗称として表現してます。実際は前頭前野、扁桃核、後頭葉などで表現するとわかりづらいので）
そうすると人は否定的な論理を展開しがちです。。。

だから欲しいと思わせるまでは論理回路がなるべく回らないように会話をすすめるように気を使うべきです。。。。

※話のテンポ上、社内ブログでの表現のままリライトせずに掲載してますので、失礼な表現につきましては、なにとどご了承ください。

※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
　あくまでも参考とするレベルでとらえるべきです。
　なぜなら「使える」ことができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いので。
　本質は違うところにあるのだから。



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パッケージ（見た目）の重要性

新規顧客の獲得と固定客の維持にも本質的には共通する概念ではあるのでこの話を紹介します。

単純に言えば「見た目」と「中身」の話です。



あるお茶メーカー話。

この会社は有機栽培のこだわりのお茶を売り出そうとした。

しかしご他聞にもれず、お金がなかった。

そこで梱包資材屋から無地のアルミパックを調達し、

お茶を詰め、

それにパソコンで作成した手製のラベルを貼り付けて、

スーパーや小売店、問屋などに営業をかけた。

しかし、どこも相手にしてくれない。。。

商品サンプルを見せたとたんにすべて断られたのだ。


そこで試しに桐の箱を買ってきてそれに入れ、

和紙でつくった高級そうなラベルを貼り、

なおかつ販売価格を２倍にしてみた。

当然中身は同じだ。

そうすると値段を２倍にしたのに、

成約率は急増したのである。




消費者向け商材であるからですが、買う人は、

まずは見た目で判断するものなのです。

以前、ブログでも紹介しましたが、

人は他人の質（中身）を判断するとき、

その人の行動を見て中身を判断するのと同じで

商品の質も外見である程度判断してしまうということです。

そして外見で購入したものが、

そこそこの質であるならば、

期待を裏切るということがない。

したがって、

パッケージ（外見）で「ライフスタイル」を演出するのが重要となります。

つまり、

良いものを気持ちよく利用している（と感じて満足する）スタイルを提示・演出するのです。

中身のよさを伝えるには、

外見で演出することが商品やサービスそして人間においても重要。。。

新規客は、購入するまではその商品の良さは実体験できない。

したがって良さそうと思って欲しくなり購入することで新規客となる。

そして購入したものが本当に良くて満足できるのであれば固定客へとなっていくのだ。


参考書籍：小阪裕司著　　「そうそう、これが欲しかった」　のハズ。。。たぶん

※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
　あくまでも参考とするレベルでとらえるべきです。
　なぜなら「使える」ことができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いからです。
　本質は違うところにあるのだから。


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批判的に主張するひと

知性の高いひとに往々にして多い傾向ですが、人の意見や考え方に常に否定的に接するひとがいます。

そういう彼らは、基本的に自分が正しいと思っているので相手の話は最後まで聞く気はありません。

ですから、相手の話している内容の文脈から反論するのではなく、単語やフレーズに反応して、相手の話をさえぎり自己主張をしようとします。

なぜそんな態度をとるのでしょう。。。

答えは単純です「心の貧しさ」がそうさせているのです。

満たされてないからそれを埋めようと訴えかけてしまうものなのです。

そして必死になればなるほど、それは満たされなくなるというものなのに。。。


（ちょっと偏ってます）


文法上、重要な部分が前に来る英語などの言語の場合は、最後まで聞かなくても概ね話が分かるので人の話の最中にかぶせるようなコミュニケーションが行なわれたりします。

ただし、それを討論のテクニックだと思ったら勘違いもはなはだしい。。。。

日本語は重要な部分は後の方にきてしまうので。。。かぶせて話されたら、言いたいことが言えない。。。

でも話を最後まで聞かないようなひとに対峙するなら、重要なことを先に言うように話すことができれば、誤解なくコミュニケーションができるかもしれません。




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決め癖をつける！。。。

自分で決めることの大切さ。。。

何か新しい仕事をしているとき、なんでもかんでも人に決めて欲しがる社員がいる。。。

「これはどうしたらいいんですか？」

「これは？。。。」

「○○ということになってしまっているのですが、どうなんですか？」

そんなこと自分で決めろよ！と言いたくなってしまう。。。

つまらないことも自分で決められない社員。。。

ついつい指示待ちになってしまう社員。。。

本質的には彼らには、罪はない。

今までの上司のマネジメントが追求型だったために、追及され癖がつき、物事を行なうにあたっての不安や恐怖が先に立ち、人に依存するようになって自分で決めることができなくなっているからだ。

でも、たとえ答えが分かっていても、あえて自分で決められるように私は質問するように会話してます。


それはなぜかというと。

自分で決めると

決めるための（に）情報を集める

決めるための（に）勉強をする

決めるための覚悟ができる

自分で決めるから行動できる

行動できるから信頼される

など

自分の成長には欠くことができないメリットを享受できるのです。

自ら成長するために決め癖をつけましょう！

失敗なんて関係ない。スグに軌道修正すればいいのだから。



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