錯誤帰属

心理学の話ですが、難しい表現でいうと「錯誤帰属」という話です。

この話は人生（特に恋愛）には役に立つかもしれないので。。。



人は足元が不安定な場所や高い場所、

暗闇にいるとき、

無意識に恐怖を感じ、

その恐怖のため、

ドキドキして興奮したりする。



その時たまたま異性と一緒にいると、

脳はそのドキドキした興奮状態
（心拍数や呼吸数の上昇といった生理的興奮）

それを「恐怖」とは結び付けないで、

近くにいる「異性」と関連づけてしまう。
（生理的興奮を感情的興奮に置き換えてしまう）



というのが情動の錯誤帰属説というものです。


それを検証するための実験がかつて行なわれました。




ダットンとアロンのつり橋の実験（1974)


カナダのキャピノラ川の上流の渓谷にかかる吊り橋で

男性２３人を被験者として実験が行なわれた。


男性が吊橋を渡る。。。

中央付近には魅力的な女性が立っている。

そして近づいてきた男性に女性がインタビューする。


「私は風景と人間の創作の関連性について勉強しているので、協力をお願いします」


と心理学の研究としていくつかの絵を見せて物語を作ってもらう。


そして最後に

「この実験結果の詳細を知りたいのならば後日電話を下さい」

といって電話番号を各男性に渡すのです。


この実験で23人の男性のうち18人がその場で電話番号を受け取りました。


さて何人のひとが実際に彼女に電話をかけてきたと思いますか？












答え：半数の9名が後日彼女に電話をかけてきたのです。。。




その結果と比較するため、


今度は同じ条件で固定された普通の橋を渡った男性22人にも実験をしました。


この実験では22人の男性のうち16人がその場で電話番号を受け取り、

16人のうち電話をかけてきたのは2名。




更にインタビュアーが男性の場合の実験も行われた。


吊り橋は23人中、電話番号を受け取ったのは7名。電話をかけてきたのは2名。

固定橋は22人中、番号を受け取ったのが6名。電話をしてきたのは1名。

電話をかけてきた人が「どんだけ～ぇ」というのが口癖になっているかどうかは定かでない。





デートでジェットコースターに乗ったり、

お化け屋敷やホラー映画を見たりするのは、

錯誤帰属的には正解なのかもしれません。という話でした。。。

もちろん手を繋いだ状態ならなお効果的。。。怖いのが苦手なひともそこは我慢。。。





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習慣によって成し遂げる。。。

「私たちは、私たちがくり返し行っていることの結果である。
よって、あらゆる偉業が、
行為ではなく習慣によってなし遂げられるのだ」
byアリストテレス

（自分が今おかれているポジションは、自らが繰り返し行なった結果である。偉業は一時的な行動だけでなく継続的な行動によって成し遂げられる）

ある意味、継続は力なり。

それなりの実績を残すなら、

繰り返しやり抜くことが必要で、

継続できない行為だけでは、何も残らないということです。

身近なことでたとえるならば、ダイエットもそうですよね。



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思い込みによる忙しさ。。。

異様に残業時間が長い会社や夜型の会社。。。

これらの会社は、はたから見ていても忙しそうで、結果的に長時間労働を強いられることになっているものです。

そのような会社で、時間のコントロールが不能な業種は別なのですが、会議や打合の時間が守れないような状況なら、実際のところは、それほど残業時間を必要としない場合が多いものなのです。

なぜなら、個々人で完結する仕事は例外ですが、それぞれ役割を分担して仕事を行っているなら、仕事の受け渡しやタイムリーな打合やコミュニケーションが円滑に行われずに随所でタイムロスしていることが見受けられるからです。

実際のところは、時間が不定期であるのが常識と思い込んでいたり、忙しいと思い込んでいることが原因で生産性を高めることができないでいる。。。

仕事においてもパレートの法則が当てはまるといわれており、概ね重要な２０％の仕事量のものが全体の８０％の成果を占め、残の８０％の仕事量は２０％の成果でしかない。そしてそのうち下位の２０％においてはほとんど成果に貢献していないものなのです。

ですから今行っている仕事の２０％は、やってもやらなくても成果にほとんど影響がない可能性があるので、できることなら削減したいものです。

忙殺されるような会社。。。

その殆どは、重要かつ緊急でない仕事を優先することができず、重要でない急を要する仕事に振り回されている。。そして結果的に計画性のない仕事の仕方になってしまう。。。

重要でない急を要する仕事。。。

それは主に電話やこちらの都合を無視したコミュニケーション手段（やっかいな仕事配達人）とともにやってくるものです。。。

ではどうすればいい？

解決策は意外と単純なものです。。。

なんとなくイメージ湧きませんか？

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これいくらですかぁ？

商品販売の過程でさけることのできないもの。。。

価格。。。。

必ず質問されますし、お客様も気になる。。。

しかし商品の価値を説明し終わるまでは値段は言うものではないというのは原則的なこと。

お客様は自分の金と引き換えに何が得られるのかわからなければ、その値段で買っていいとは思わないものです。

値段を聞かれたときの対処法についてジョー・ジラードは、こうアドバイスしています。。。

「値段を聞かれたら、一度目はそんな質問などされなかったかのようにそのまま無視してプレゼンテーションを続けるのが普通だ。
質問など聞こえなかったかのようにふるまい、平然と売り込みを続ける。二度目に聞かれたら、「もうすぐですから」と言ってまた続け、もういいだろうと思ったらようやく口にする。」

もういいだろうと思うまで商品の価値を話す。。。

その商品自体の価値もありますが、商品を購入することによるメリットや期待感が具体的にイメージできるように話すのがいい。。。

具体的にイメージしてもらう。。。。

ここで難しい言葉やスペックや数字の話をしてしまうと、右脳ではなく左脳が働き論理的回路が回り始める。
（左脳・右脳ともに俗称として表現してます。実際は前頭前野、扁桃核、後頭葉などで表現するとわかりづらいので）
そうすると人は否定的な論理を展開しがちです。。。

だから欲しいと思わせるまでは論理回路がなるべく回らないように会話をすすめるように気を使うべきです。。。。

※話のテンポ上、社内ブログでの表現のままリライトせずに掲載してますので、失礼な表現につきましては、なにとどご了承ください。

※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
　あくまでも参考とするレベルでとらえるべきです。
　なぜなら「使える」ことができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いので。
　本質は違うところにあるのだから。



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パッケージ（見た目）の重要性

新規顧客の獲得と固定客の維持にも本質的には共通する概念ではあるのでこの話を紹介します。

単純に言えば「見た目」と「中身」の話です。



あるお茶メーカー話。

この会社は有機栽培のこだわりのお茶を売り出そうとした。

しかしご他聞にもれず、お金がなかった。

そこで梱包資材屋から無地のアルミパックを調達し、

お茶を詰め、

それにパソコンで作成した手製のラベルを貼り付けて、

スーパーや小売店、問屋などに営業をかけた。

しかし、どこも相手にしてくれない。。。

商品サンプルを見せたとたんにすべて断られたのだ。


そこで試しに桐の箱を買ってきてそれに入れ、

和紙でつくった高級そうなラベルを貼り、

なおかつ販売価格を２倍にしてみた。

当然中身は同じだ。

そうすると値段を２倍にしたのに、

成約率は急増したのである。




消費者向け商材であるからですが、買う人は、

まずは見た目で判断するものなのです。

以前、ブログでも紹介しましたが、

人は他人の質（中身）を判断するとき、

その人の行動を見て中身を判断するのと同じで

商品の質も外見である程度判断してしまうということです。

そして外見で購入したものが、

そこそこの質であるならば、

期待を裏切るということがない。

したがって、

パッケージ（外見）で「ライフスタイル」を演出するのが重要となります。

つまり、

良いものを気持ちよく利用している（と感じて満足する）スタイルを提示・演出するのです。

中身のよさを伝えるには、

外見で演出することが商品やサービスそして人間においても重要。。。

新規客は、購入するまではその商品の良さは実体験できない。

したがって良さそうと思って欲しくなり購入することで新規客となる。

そして購入したものが本当に良くて満足できるのであれば固定客へとなっていくのだ。


参考書籍：小阪裕司著　　「そうそう、これが欲しかった」　のハズ。。。たぶん

※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
　あくまでも参考とするレベルでとらえるべきです。
　なぜなら「使える」ことができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いからです。
　本質は違うところにあるのだから。


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批判的に主張するひと

知性の高いひとに往々にして多い傾向ですが、人の意見や考え方に常に否定的に接するひとがいます。

そういう彼らは、基本的に自分が正しいと思っているので相手の話は最後まで聞く気はありません。

ですから、相手の話している内容の文脈から反論するのではなく、単語やフレーズに反応して、相手の話をさえぎり自己主張をしようとします。

なぜそんな態度をとるのでしょう。。。

答えは単純です「心の貧しさ」がそうさせているのです。

満たされてないからそれを埋めようと訴えかけてしまうものなのです。

そして必死になればなるほど、それは満たされなくなるというものなのに。。。


（ちょっと偏ってます）


文法上、重要な部分が前に来る英語などの言語の場合は、最後まで聞かなくても概ね話が分かるので人の話の最中にかぶせるようなコミュニケーションが行なわれたりします。

ただし、それを討論のテクニックだと思ったら勘違いもはなはだしい。。。。

日本語は重要な部分は後の方にきてしまうので。。。かぶせて話されたら、言いたいことが言えない。。。

でも話を最後まで聞かないようなひとに対峙するなら、重要なことを先に言うように話すことができれば、誤解なくコミュニケーションができるかもしれません。




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決め癖をつける！。。。

自分で決めることの大切さ。。。

何か新しい仕事をしているとき、なんでもかんでも人に決めて欲しがる社員がいる。。。

「これはどうしたらいいんですか？」

「これは？。。。」

「○○ということになってしまっているのですが、どうなんですか？」

そんなこと自分で決めろよ！と言いたくなってしまう。。。

つまらないことも自分で決められない社員。。。

ついつい指示待ちになってしまう社員。。。

本質的には彼らには、罪はない。

今までの上司のマネジメントが追求型だったために、追及され癖がつき、物事を行なうにあたっての不安や恐怖が先に立ち、人に依存するようになって自分で決めることができなくなっているからだ。

でも、たとえ答えが分かっていても、あえて自分で決められるように私は質問するように会話してます。


それはなぜかというと。

自分で決めると

決めるための（に）情報を集める

決めるための（に）勉強をする

決めるための覚悟ができる

自分で決めるから行動できる

行動できるから信頼される

など

自分の成長には欠くことができないメリットを享受できるのです。

自ら成長するために決め癖をつけましょう！

失敗なんて関係ない。スグに軌道修正すればいいのだから。



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あまり自分のことを話さない人

会話が弾まない。。。

「YES」や「NO」だけでそれ以上の返事がない。

会話のための「ボール」を投げる。。。

。。。あららっかわされた。聞かなかったかのように流される。。。

会話のキャッチボールのハズが、投げかえすどころかキャッチすらしてくれない。。。

気を取り直してもう一度投げる。。。

こんどはバットをもってバントしやがった。。。

あ～ぁ、俺が投げた球があんなところにいっちゃったよ。。。そんなこと聞いてないのに。。。

これじゃあ、会話のキャッチボールになんかなりゃしない。。。

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たとえば日常の会話や営業のヒアリングなどのシチュエーションでいろいろ聞かなければならないのに、相手によっては、いろいろ働きかけないと話をしてくれない人もいます。

そんな人からは、質問に対して簡単な答えしか言わず殆ど情報がえられないような状況に陥いったりするものです。

その場合の質問のコツは、イエスやノーで答えられない意見を求める質問にすることです。

そうすれば、会話に引き込むことができます。

たとえば、「～についてどう思われますか？」「～と思いませんか？」「～と考えたことがありませんか？」など。

そして質問をしたら、黙って相手が答えるのを待つ。。。。。

なぜかというと、このタイプの人は話す内容を考えていて話し出すタイミングが遅くなることもあるからです。。。

つい焦って続けていろいろたとえ話も交えて質問を繰り返してしまいそうですが、ここは我慢。。。

もし質問をかぶせようものなら相手はさらに心の壁を高くしてしまいます。


会話に引き込む質問。。。

しかし、この質問も相手に恥をかかせるような質問であってはならないものです。。。

よくセミナーなどで会場の出席者に問いかけるような場面があったりするのですが、

質問された出席者は、恥をかきたくないので困ったり嫌に思ったり、緊張するものです。

だから相手のプライドが傷つかないように配慮すべきでしょう。

第三者がいたり、その場に大勢の人間がいるような場での質問は間違っても恥ではないような質問がいい。。。

１対１での質問は、質問者が上からの目線で行なわなければ、同じ立ち位置か下からの目線なら問題ないでしょう。。。


これらのテクニックは、頭で考えているようでは使えません。

つまりテクニックを使おうと頭で考えている瞬間、目線が動いたりして、相手に意図を伝えてしまうか違和感を感じさせることがあるのです。

無意識に使える。。。

ないしはテクニックとして意識せずに反射的に行なってしまうという自動化のレベルにするのが理想です。

なぜなら無意識の自動化というものには人を意図的にコントロールしようとする意志がないうえに、瞬時に考えないで行なえるからです。

さまざまな技術にも言えることかもしれませんが、反復練習も必要ですし、無意識レベルまでにもっていく過程では、感性（感情）・感覚（皮膚感・血圧・空気など）と行動を連動させる＝「条件付け」をすると連動しやすくなるものです。

（※「条件付け」：行動分析学や心理学的な意味での条件付けという意味です。たとえばパブロフの犬みたいな）

この場合は「反復」と「条件付け」こそ「経験」と言えるのかもしれません。

そして無意識レベルまで昇華させるといくことで人間力も向上していくというのが理想です。

ちょっと文章では表現しきれない内容でした。

ちなみに本当はいろいろ話すひとなのに、信用されてなかったり嫌われたりしていた場合には、当たり前ですが自分のことを話してくれません。この場合は「空気を読め」ということなのでしょう。

いづれにせよ。ゆとりをもってコミュニケーションしましょう。。。





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感謝を忘れた「長（おさ）」。。。

ひとはある程度の成功をすると「自分の力」を過信し、自分の力で成功したとうぬぼれがちです。

そしてそういったうぬぼれから、周囲のひとや社員に対して心の底から感謝する気持ちをなくした経営者の会社は必ず業績不振に陥るものです。

行動や言動の伴わない感謝ではダメです。本心で感謝しなければなりません。

本心から感謝できない経営者や上司は、会議などで、人の話よりも自分の話が常に長くなるという傾向があります。

会議や打合せの50％以上がその会議の責任者の話なんてことが。。。。

常に「長」の話が長い部門や事業所や企業は短期的に業績が上げることができても長期的な業績を維持することはできません。

また会議での話が長いという傾向以外に、本心から感謝できないこれらのひとは、自分のことが見えなくなっているのかなぜか「謙虚であれ！」とよくひとに言って聞かせてます。

なぜなら自分が「謙虚である」と思っているのです。

おそらく多くのことを「我慢」しているのでしょう。

しかし、本当に謙虚なひとには、特別な場合を除き長く話す傾向はありません。

人の能力を認めるひとなら、自分の話よりも人の話から何かを学ぼうとするものです。

そして長（おさ）がそういう姿勢であるなら、だれもが進んで手助けをしようとするものですし、長のもとにいる部下は自分の能力を発揮できるようになるものです。

多くのひとが自分の能力を発揮するようになるから、その集合体である企業も成長するものです。

「人生における成功をA、仕事をX、遊びをY、口を閉じることをZとすると、
A=X+Y+Zが成立する」
ｂｙアルバート・アインシュタイン

話せば話すほど、もらいが少なくなるものです。

人の話を聞かないならその人から力を得ることもありませんし、その人は力を出すこともありません。

そしてその人の能力も伸ばせなくなってしまうものです。



※起業や事業を立ち上げる際、構成される社員のスキルや経験が充分でない場合には、長く話し「心」のセッティングが必要であったりするので、そういう場合は例外です。



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「ことば」だけでは伝えきれない。。。

「う～ん。それはねぇ。こういうことだと思うんだけど。。。云々。。。」


「だから。。そうだなぁ。。。たとえば。。。。」


なんか、自分の考えが言葉にならない。。。

イメージが伝えられない。。。。

なんてこと日常茶飯事では？


私はいつもそうです。。。


だから「話ベタ」だと思っています。。。



医業経営コンサルタントの八児正紀（やちご・まさのり）氏曰く、

「自分の考えていることを言葉にできるのは、どんなに考えても80％が限界で、人の話を理解できるのは、80％が限界、だから、自分の考えが相手に理解できるのは80％の80％で64％が限界だ」

「ひとの話は、はっぱ64である」

つまりは意志の伝達が36％もロスするという。

だから言葉だけでは、足りない。

それを言語外での表現で補うしかないのだということになる。

私の場合は、もっとロスが多いとして。。。。

考えていることが平均60％ぐらい表現できるとしたら、、、、、、、

80％理解してもらえるとして、、、、、、、、

48％か。。。。

って半分以下！。。。。。。




※ここでいう数値はあくまでも感覚的なものだと思います。


「言語的表現は、その言葉に帰属する意味に制約された、近似でしかない」ｂｙベンジャミン・リベット

言っていることは自分の本当に言いたいことに「似ている」にすぎない。ｂｙ私

言葉で表現できないもの（英語やヨーロッパの言語なら「甘え」とか）は、それに近い言葉で表現するしかない
ということもあり、特に直感や体感といった感覚的なものについては、言葉の表現にも限界があるのです。
ちなみにアメリカの原住民であるインディアンにはウソという言葉がなかったそうです。







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老人とグチ。。。

ヘミングウェイの小説で「老人と海」というのがありますが。。。。

んっ？それとは関係ない話ですね。。。





だれでも歳をとるとグチが多くなる。。。

そして発せられる言葉や声音がネガティブに響く。。。

それも当然なのかもしれない。。。

歳をとれば、身体のいろいろなところが痛んだり、動きが鈍くなったりするもの。。。

そうすると身体を動かすたびに、心の中で自分の体に対して悪態をつき、マイナスのアファメーション（暗示）をすることになる。

そして行動自体がその暗示でかったるくなり、その結果、徐々に行動もしなくなり、蓄積された想いが言葉となって漏れてくるのではないかと思います。

グチが多いということは行動が伴わなくなってきた証拠でもあるのです。

もしグチが多くなってきたなぁと思うのでしたら、行動しなくなったのかな？と客観視してみてはいかがでしょう？

（逆にプラスのアファメーションをしている老人はとても温厚です。。。そんな歳のとりかたいいですね。愛・笑顔・感謝。。。の修行中）

（若いのにグチが多かったら、ひょっとすると行動してないってことかもしれませんね）






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挑む子には注意をするな！

子供がはじめて何かにトライするとき

（たとえば、はじめて自転車に乗るとか）

そういうときには

「気をつけなさい」「注意するんだよ」

と注意を促すものです。


心配もありますが良いこととしてこのような言葉をかけてしまうものです。。。あたりまえですよね？

しかし、そのひとことひとことが、人生のあらゆるシチュエーションで慎重に行動するようにあれと刷り込んでいようとは誰も思っていないのでしょう。

心配の声を何度もかけ続けるとこになり、何かをトライしようと考えるとまず色々注意することに目を向けるようになり、リスクを避ける人間へと育て上げることになるということには気づかないものです。

知らず知らず彼らを鎖でがんじがらめにしてしまう。。。。。

チャレンジ精神を育むためには、挑戦することに関しては心配する気持ちは当然あるでしょうがそこをちょっと我慢して過度に注意しないことです。子供たちの未来のためにも。。。








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メモをとらないひと。。。

ひとの記憶は当てにならないものです。。。

放っておけば、直に忘れてしまうし、

何かインパクトがあることがあれば消えてしまう。

聞いていてじきに忘れてしまうことが多いから、

記録する必要がある。

記録をとらないということは、相手の話を記憶しないに等しい。

結果として聞いてないのと同じです。

もし、目の前の聞き手がメモを取っていないのなら、

聞いていて共感はしてくれるでしょうが、

自分の想いや感覚はなんとなる伝わるかもしれないが、

話は聞いていないと覚悟しておくべきだと思います。

聞いていたとしても感性でとらえてるレベルだと。。。

もしメモを取らなくても全て記憶できるというなら、

そういう脳の使い方をする人間は実践（実社会）では全く役に立たないものです。

なぜなら、そのようなひとは記憶装置でしかないからです。

シナプスや神経回路がそのように構成され強化されることになります。

そうすると問題解決を指示しても、その答えをいろいろ調べ探すだけ、そこに洞察や仮説はない。


そんなこと言って、夕方以降の打合せや会議での自分のメモ。

翌朝それを見ても何を言っているのかさっぱり分からないときがある。。。

そうメモ自体が感性に走ってしまっているから、まるで出来損ないのマインドマップ状態。。。

朝型の脳は夜までもたない。。。（高田純次モード）




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一生やりたい仕事ができないひと

あなたはやりたい仕事というのはありますか？

やりたい仕事ができないという理由で日々つまらないことをしていて、

無駄に毎日を過ごしていると感じているひとが身近にいましたら、

そのひとに、質問してみてください。。。



やりたい仕事って、具体的にどんな仕事ですか？

その仕事の１日ってどういうものでしょうか？

年間を通じてどんな流れで仕事するものなのでしょう？




これらを具体的に話すことができるなら実現する可能性があるでしょうが。。。

もし話せないのなら、情報や知識があるだけで、経験や体験を伴わない願望や妄想で終わってしまうかもしれません。

本当にやりたい仕事として明言するためには、（漠然としているのなら、実現しないので）もっと詳しく知り体感レベルまで近づかなければならないのではないかと思うのです。

実際あこがれるような職業は表面的には華やかに見えるでしょうが、裏では結構地味な努力や面倒くさい仕事をしているなんてことはザラです。

うらやましがるような感覚では、足りないのではないかと思います。

もしいつまでもうらやましがるような感覚でいるなら、どんな仕事をやったとしてもつまらないままです。

そして万が一やりたい仕事に就くことができたとしても、すぐにつまらなくなってしまうかもしれません。

こんなハズじゃなかったと。。。。

でもやりたい仕事がない、またはわからないというなら、思い悩んだり考えるよりも行動するしかないでしょう。

時間がかかるかもしれませんが、そのうち見つかるものと思って。。。見つける必要もない場合もあるのですから。。。



（多少偏った話でした。）



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○情とは。。。

友情というのは、こっちから向こうへ一方的に与えるもので、向こうから得られる何かではない。友情とは、自分の相手に対する気持ちだ。
by北野武

人を愛するというのは、見返りを求めれば求めるほど不幸になっていくもんだよね。
だって、その見返りは常に満たされるものではないのだから。。。
by喫茶店の相談コーナーでの私
（OLからの相談をうけて、当時、17歳：ガキが何を言っているのだか。。25～7歳と思われていたみたいです。）

友情や愛情など人を思いやる気持ちは、当たり前の話ではありますが「本質的」には一方通行で、双方向ではありません。

なぜなら、人の感情は本人の心の内部で発生するもので、外部の現象に対して、その人の心のありようによって反応し生じるものだからです。

たとえば愛情を込めてプレゼントをあげたとしましょう、受け取った方は、嬉しいかもしれませんが、プレゼントされたものによって受け止め方が異なります。

洞察力のない人なら、金額（金銭的価値）でしか判断できなかったりする。

逆に洞察力がある人だったら、金のかかっていないものでも、その真意を推し量ることができて喜んだりするもの。

したがって受ける側の経験や想像力や能力や価値観などに依存することになるのです。

ということは100の思いを込めて何かを与えても、相手は100として受け取るとは限らない。

場合によっては10や1として受け取るかもしれない。

としたら、見返りをもとめたなら10とか1の見返りしか返ってこない。

となると。。。

当然不満だ。

一方、運よく相手は120として受け取ったとする。

そして相手が120の思いを込めてお返ししてきたとする。

こんどは自分が相手の120の思いを10としか感じとることができなければ、これもまた不満になる。

ですから、見返りを期待して行動することはやめた方がいい。

そのような行動や感情の蓄積は、必ず負の蓄積となり自分を不幸な方向へと導いてしまうのだから。

満たされない「負」の思いは、勝手に心の中で増幅されて行き雪だるまのように育っていく。

はじめは石ころ程度であっても巨大になる。

そうすると自分の感情を抑えきれなくなり、外に言動や行動で表れるようになる。

そしてそれが鏡のように自分自身にリターンしてくる。

これでは、絶対に幸せな環境にはならない。

期待をしないで、気持ちを与えればいいじゃないか。

だって期待をしないところで相手から何か与えられたら「サプライズ」でうれしいから。。。。。

そしてプラスが返ってくる。






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