意識して使う質問

多くの営業会社をコンサルしているあるセールスコンサルタントが言っていた話ですが、セールスで意図的に行なう質問というものがあって、

●トップセールスが意識して使う質問の３段階

　　１．答えが必ず決まっている質問
　　　　　　（あなたは男性ですか？）
　　　　　　（→当たり前でしょ、見て分からない！）

　　２．Yes or No のどちらかで答えられる質問
　　　　　　（このチョコレート、食べていいですか？）
　　　　　　（→どうぞ。or　ダメです）　　

　　３．相手が考えなければ答えられない質問
　　　　　　（今日の夕食、何が食べたいですか？）
　　　　　　（→う～ん、何にしようかな～。。。。。）　

　　※仲が良くなっていない段階では、答えやすい１と２の質問を連発する。
　　→聞かれた質問が全て答えやすい内容なので、お客様は営業マンに安心感・信頼感を持つ。

　　　ヒアリングする内容や本音を聞くための質問は、相手が考えなければならないような質問になることが多いですよね。

ですから、３の質問ができる状況まで「仲良くなれているか？」が、ヒアリングの質ということになります。そして、そのヒアリングの質がセールスの成約率に大きく関わることになるのです。


●ヒアリングと事前準備が成約率を左右する。

　　「的確な質問」と「状況把握（問題把握）」そして「訪問するまえに事前準備で得た情報の提供」、これがこれからの営業が提供する商材の「他社との差別化」＝商品価値となります。
　　したがってヒアリング力と事前準備の質が高ければ成約率も高くなるのです。
　　逆に言うと、成約できないのは「ヒアリングができてない」「事前準備不足」であると言えるのでよう。

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