商品戦略の落とし穴

一般的に創業者（１代目）の経営者はアイデアマンが多い。

したがって、新しいこと、儲けのチャンスみたいなおもしろそうな話に夢中になりがちです。

「いいアイデア＝売れそうな商品」でさえあれば、それは絶対に売れるはずだと考えてしまう。

いい商品であれば、お客様が飛びつくに違いないと。。。。。。。。

仮りに売れないとすれば、それは営業の力不足、優秀な営業マンがいないと思ってしまうものです。

そこで、売れない理由を営業の現場担当者に向けてしまう。。。。。。


一方、多少、現場の意見を聞こうとする経営者が、営業マンに売れない理由を聞いてみると

「お客さまはもっとこんな機能を欲しいと言ってます。」

「他社の商品はこんなのがあるそうです。」

「値段が高いと言われました。」

という意見が出てくるわけです。


そうすると経営者は顧客の「ニーズ」には対応しなければ！となります。

「じゃあ、新たな機能を加えよう」

「価格を少し安くしようか」

と「今ある」問題を解決しようと。。。。。

しかしこれは、お客様を満足させるものというよりも、営業マンを満足させるためのものでしかなかったりするのです。

つまり、売れない本当の理由ではなくて、商品開発の根拠となる情報が「売れてない言い訳」や「客の断り文句（セリフ）」でしかなかったりする。

商品開発するにあたって注意しなければならないのは、ニーズとして上がってきているものが顧客満足度を上げるものなのか営業満足度を上げるものでしかないのか？見極めなければならないでしょう。

現場の営業も商品開発に協力するならば、本当にお客様のニーズ（必需的なものとして）やウォンツ（ありたいもの欲しいものとして）なのか、それとも売りやすくなると思っているものなのか？自問してから要望を出すべきではないでしょうか。
自問してもわからないなら、「ニーズ」よりもお客様の「ウォンツ」であるか？の方が判断しやすいかもしれません。

もし「現場の声」が営業満足度を充足するものでしかないなら、その商品は売れません。
なぜならば顧客の声は反映してないのだから。。。。

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