同じもの見て異なる認識。。。

同じ情報・同じ本・同じものを見ても全く異なる捕らえ方をするひとがいる。

それはその人との価値観の相違だけではなく、

その人の信念の強さなどからか自分の知りたいものだけを見て認識し、

知りたくないものは見ても認識できない（頭に残らない）ものなのです。

特に強いコンプレックスがあり、それを克服したように思える人は、

外から学びとることに対して極端に偏った見方をするもの。。。

コンプレックスを克服するために強化された考えがものの見方に影響を及ぼすということでしょう。

たとえば、ある本を読んで、それに書いてあることが、本人の欠点を指摘するような内容であっても全く自覚しないひと。。。あなたのまわりにいませんか？




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大嫌いなひと。。。

昨日の話の続きのような内容です。。。



もし今あなたに大嫌いなひとがいるのなら。。。

そのひとの発する言葉や行動のすべてに対して悪い感情を抱くのは当然でしょう。。。

ただ、できることなら、その大嫌いな人の存在や言動に対して、わざわざ反応して感情を害することはやめた方がいい。。。

なぜなら、その大嫌いな気持ち自体にあなたが染まることになるからです。

よくわからないというなら、

あなたの友人や身の回りのひとで、誰かを憎んだり、嫌ったりしているのを口に出しているところを思い浮かべてみてください。。。

そのひとと一緒にいるとき、あなたはどういう感情になるでしょうか？

おそらく、そのひと（友人・知人）自身が嫌な人間で（自分は）一緒にいたくないと思うか、同調して自分自身も毒を吐くような嫌な人間になっているかのどちらかでしょう。。。

あなた自身に嫌な人間（の人格）を変えることはできません。

そして嫌な人は、あなたの嫌に思うようなことであっても、当人にとって好きなように振る舞い、行動する権利があることを認めなければならないのです。

変えることのできないものに対していくら考えてもしかたないことです。無駄でしょう。


頭の中で嫌な人間について考えることは、自分自身を嫌な人間に育てあげている行為。。。

かならずその感情はマイナスとなって、あなたの人生に影響を及ぼすことになります。

絶対にゆるせないという場合もあるでしょうが。。。

そのときは、その気持ちを繰り返し反復するようなことはせず。かといってゆるすこともせず。

そのまま何も考えないで放置しておきましょう。。。

無理してゆるすこともありません。できませんから。（絶対にゆるせないのなら）





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希望と不満。。。

あなたは

いつも夢や希望について語っているひと

と、

いつも不平不満や他人や世間の批判をしているひと

と

どちらと一緒にいたい？


おそらく変わり者でないかぎり、不平不満でストレスを撒き散らしているひととは一緒にいたくないはずです。。。

一歩間違えば感染してしまう。。。。。

そんな人間が家族や恋人なら間違いなく影響を受けて同じような人間になってしまうもの。。。



努力する人は希望を語り、怠ける人は不満を語る
by井上靖(作家、詩人)



■「努力する」

ということは基本的には自己責任による能動的な活動といえます。

能動的な活動を継続維持するために目標（＝希望や夢）を設定し目指す。

目は目標に向いているので夢や希望（未来）を語るものです。。。

※目標に向って邁進できやすいひととなかなかできないひとがいますが。。。



■「不満を言う」

その反面、不満を言うとうことは、満たされていない状況を訴えることで、誰かの力で変えてもらいたいという他責の受動的な思考によるものです。


自己責任による能動的な活動ができる人は、すぐに行動に移れるものです。

しかし、更に能力の高い人は、実行に移す前に、効果的な（効率良い）方法について考え計画を立ててから実行に移る。（計画を立てることもアウトプットできるなら行動と言える）

その計画というのが未来像や希望を想起するトリガーとなったりして、希望を語るようになる。

一方、他責受動型の人間は、ほとんどの場合すぐに行動に移れない。。。

この場合、まず考えるという点では自責能動型の能力の高い人間と似ていますが。。。。

思考がネガティブな方向に向きがちで、行動するために必要なモチベーションを一層下げることになる。

そしてやらないで済む（怠ける）理由を考えるようになり、それを不満として語るようになる。。。

冒頭の井上靖氏のことばは、かなり真実味を帯びているのです。

努力している人は希望を語る傾向があり、怠ける人は不満を語る傾向がある。

100％絶対にそうであるとは言えませんが、8：2とか7：3とか6：4とかの割合で、その傾向があると言っていいかもしれない。

しかし、潜在意識ベースで変革することができれば、人は変わることができるものです。

さまざまな工夫や書籍やセミナーなどで情報を収集して自己改革する方法がありますが、これらは普通のひとにはハードルが高いかもしれません。（ただし、高額セミナーに自費で参加すること自体が普通を超える行為です）

じゃあどうするか？

もともと受動的な人間であるならば、いっそのこと受動的な方法があるのではないか？

ということです。

人は周りの人の影響を受けやすい。

だから、簡単に自己変革をしたいなら、なりたい人物像に近い人やその傾向にある人を探して親交をもったり、その対極のなりたくない人物像に近い人やその傾向にある人間とは付き合わないようにする。

これもまた、ある程度実行力が必要ではありますが、能動的に努力して変えていくよりは簡単です。

理想に近いひとの近くで影響をうける。。。なんかこれならできるような気がしませんか？




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右脳派？左脳派？情緒派？理論派？

久しぶりの友人たちとの会食、その場で交わされる会話は、実に「ふわふわ」している会話で、ロジックもへったくれもない。。。

そんな「ふわふわ」感のある会話の中に、遅れてきた仲間がいきなり理屈っぽい話をしてくる。。。

みんなうなずいたりしているのだが、誰も聞いていない。。。。。



場面は替わって

会社での会議、業務改善についての具体的手法について議論されている。。。

分析を担当した人からは現状分析では理路整然と実情が語られている。。。。

現場サイドの実情としての意見を求められたB課長。。。

「結論からいいますと。現状では時間管理についての意識が欠如しれいるように見受けられ、そのようなことを要因とした実務作業の非効率さの結果が。。。」

って、主語が明確でない上に論理的でなく情緒的なふわふわとした意見。結論がなかったり。。。

何を言っているのか解らない。。。。。

っていうことが日常起こっていたりする。。。

ロジカルであるべきか情緒的であるべきかTPOを考慮しなければならないという例。。。


それは置いといて。。。。



長いこと営業や人と接する仕事をやっていると当たり前すぎる話なので、あえてマニュアルなどに書かれたりしないから案外若手社員は知らなかったりする場合もあることですが。。。

接客をしているときに、お客様の話し方や行動を観察して、右脳派（感情・情緒）寄りのひとなのか左脳派（理論）寄りの人なのか商談の早い段階で気がつく必要がある。。。（判りやすいので右脳・左脳という俗称を使います）

それに気がつかず、話をすすめると。。。相手は、こっちの話を聞かなくなる。。

なぜどちら派寄りか気がつく必要があるのかというと。。。

ものごとを感情や情緒でとらえるような傾向のある人は、イメージでものごとをとらえたりします。

そして物事を説明するにしても具体的なストーリーを例にあげたりする。。イメージしやすいので。。。

まあ感覚的には、なんとなく犬派で協調的な人だ。。。

だからそんな人に機能や仕様や数値やデータなどの詳細な説明を理路整然としてしまったら、そんな説明を聞いているとイライラしてしまったりするので破談になってしまう。

理路整然な話に共感できないからだ。。。

それとは逆にものごとをロジックでとらえる傾向のある人は、理路整然と数値を交えて物事を説明したり、論法もしっかりしている。

なんとなく猫派で個人主義という感じがする。

だから特別扱いされることは快感で、「みなさんやってます」なんてのは逆に嫌だったりするものです。

だからそんな人に具体的な事例についてストーリー立てて話したり、イメージさせるような商談をしてしまったら、不機嫌になったりして破談になる。。。

営業で客先に行って肌に合わないなんてことありますよね。

しかし、それは自分とは逆の傾向のある人だから自分の会話の波長が合わないだけだったりするのです。

そこで、お客様の思考の癖をとらえ、同じように話を組み立てれば共感し同調する。

それさえできれば肌が合わないということが少なくなる。

まあ人間だから白黒はっきり区別できるわけでもないのですが、グラデーションかかっていて、だいたいどちらか寄りとみていい。。。（その方がわかりやすいので）

ですから、まずお客様をもっと知ろうとしよう。。。。その姿勢が大事。。。

でも私はひょっとするとツートン？二重人格か？まあ誰でも典型的にすべて当てはまるというものはないでしょう。

よくよく考えてみると、ブログで「イメージしてください」なんて良く書きますが。

理論派寄りの人には、合わないかもしれません。。。

まあ理論派といっても直感的な論理的思考：仮説・検証・実験の繰り返し的なものもあってイメージが必要とされる論理思考もありますが。。。。

※右脳・左脳ともに俗称として使ってます。実際は右側の脳が感性をつかさどるわけではないので。。。

※セラピストとして著名な石井氏の分類法MeタイプWeタイプは上記のような見分け方になります。

※さらに実践的な手法としては、簡易な価値観分析というのもあります。具体的には情的にはクールかホットか思考的にはドライかウェットかこれらを観察することで価値観を判断するやり方もあります。
このノウハウは通常のコミュニケーションから行なえるコールドリーディング手法を使わないでもできるリーディング手法ですが、独自の手法なのでここでは書ききれないことでもありますしまだ体系化していませんので、ご了承願います。


参考文献：石井裕之著コールドリーティング関連書籍およびセミナー他
一瞬で信じこませる話術コールドリーディング
なぜ、あの占い師はセールスが上手いのか?~誰でも何でも売れるセールス・テクニック「コールドリーディング・セールス」

http://sublimination.net/





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やり続けることができない理由？。。。

誰かの講演・セミナーや成功哲学・ノウハウ・ダイエット本などの影響で、まずはやってみようと前向きなひとなら思うものです。

成長の見込み（可能性）があるひとは、実際に実行してしまいます。

ですが、それが続けられない。。。

やってみようと思う前向きな気持ちよりも継続することの面倒くささの方が勝ってしまう。。。

それで結局３日坊主となる。

よほどストイックな人間でないかぎり、誰でもそんなものでしょう。

継続することの困難さのハードルを低くするというアドバイスもよくききますが、

それだけでなく、まずは自分を「動物」に見立ててみるといいかもしれません。


「動物をしつける」ことをイメージしてみてください。

いろいろなサーカスで動物に芸をさせてますが、

何かをしたときには必ず褒美があります。

ですから、継続することが困難なことをする場合、それをやったことに対しての小さな報酬を自分のために設定する。これをやった先には、必ず「快」があると。。。

行動分析学では、実行したことに対する報酬は１～２週間以内でなければならないとしてます。

早ければ早いほど報酬との因果関係が明確になるので効果的だというのです。

動物の場合は即時でないと判らないとのことですが、人間は、多少余裕があるそうです。

まあ、これは案外有効な小手先のテクニックではありますが、これ以外でも、その行動を続けることにより達成できることがより具体的にイメージすると更に効果的です。

たとえばダイエットなら南の島で水着姿で闊歩して楽しく過ごしているイメージとかローライズでブーツカットのレザーパンツで街を恋人と歩いているイメージとかストーリーまで具体的にイメージして予定しておくと続ける理由が強化されていくものです。

続けるための「報酬と妄想力」という話でした。

※テクニックは、それぞれひとの価値観により効果の有無が左右されてしまうものです。
したがって、たまたま自分に合うようなものは役立ちますが、そうでないものは、ほとんど役に立ちません。
もし１つの手法を効果的に実践したいのなら、その実践法で成功している人と同じ価値観を持つよう自分を変えて行くことが必要になります。



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理解力。。。

初訪で初対面のとき、心理的に存在するバリア（壁）をとることに成功して仲良くなれたと安心しても、気を抜いてはいけない。。。


こんなことがあります。。。。


営業マンA-----------------------------------------

初訪のお客様。。。

偶然にも同じ中学の先輩ということが解った。

なんの苦労もなく親近感も湧き、商談もスムーズに行きそうだ。

お客様は僕の話に興味があるらしく、いろいろと質問をしてくれた。

だからより理解していただけるよう一生懸命説明した。

この商品のすぐれた機能やメリットは完璧に伝わったはずだ。

しかし仲良く話を進めていったはずなのに、どうも雲行きが怪しい。

はじめは親近感を感じていたはずなのに徐々に歯車が狂い始める。。。


結局その客先では受注が取れなかった。。。


その時のお客様-------------------------------------

忙しい最中、１時間の都合をつけ、業界の情報収集もかねて営業マンとのアポイントを受ける。

初対面。。。偶然にも同じ中学の後輩であるということが解った。

彼の話によると私の担任だった山田先生は、教頭になっていた。

あの新任の先生がだ。

なつかしい。。。。

話は徐々に本題に移っていくにつれて違和感を感じ始める。

私が質問すると彼（営業マン）の回答が微妙にズレているのだ。

ひどい時には、まったくトンチンカンな答えが返ってくる。

とてもいいやつなのだが、、、残念だが不安だから彼に仕事は依頼できない。

なぜなら依頼したことが確実にやってもらえるかどうか不安だからだ。

私の気持ちは徐々にさめて言った。。。。。

--------------------------------------------------

いろいろ会議やミーティングに参加していると気がつくと思うのですが。

部長が質問したことに対し、本人はピンときてないらしくあさっての回答をするなんてシチュエーションです。

質問に対してチャント受け答えできる。

この最低限の理解力がなければ、信用・信頼は築くことはできません。

人当たりがよくて、気に入られそうだなと思っていても営業で実績を上げることができないひと。

その傾向としては、質問に対する回答が上手くできないという理解力の不足というものが見受けられるのです。


しかしこの理解力を身に付けろ！

なんていってもそう簡単に身につくものでもないと思います。

意識改革とともに潜在意識ベースからの訓練や人の話を整理しながら聞くという訓練を続け、活用できるレベルまで引き上げる。。。

当然、時間がかかること。

じゃあ身に付けるまで、どのように対処するかという話になります。。。



「小次郎敗れたり～」っていうのは宮本武蔵のセリフですが、小次郎の奥義はツバメ返し、今日の話はオウム返しの話です。

理解力が充分でないと認識しているなら。

まずは、相手の質問内容を整理しながらオウム返しするといい。。。



たとえば、アパレル関連の会社の社長から

「繊維業界で有効にホームページを活用しているなんてところは、私の知っている範囲では、あまり聞いたこともないし、実際のところ、この分野でECでの売上があがっているなんてことも聞かないから、あまり効果がないんじゃないかなと思うのだけど、どうなの？」

なんて聞かれたとする。


ここで、回答するため、無言になり、考えてみる。。。（この沈黙が長ければ雲行きが怪しくなる）

そして妥当な回答が出せなかったら。。。

もうどうしようもない。。。

なんてことになる。。。



そこでオウム返しをするように

「ご存知の範囲では繊維業界で有効なホームページ活用がされてないし、ＥＣでの売上も上がっているとも聞いてないので効果がないのでは？というご質問ですね？」

または

「業界での成功事例は聞いたことがないので効果がないのでは？というご質問ですね？」

と単純に相手の質問をまとめて繰り返すのです。



このオウム返しでまず、相手に対して「この営業は私の話をちゃんと理解しているな！」と安心・信頼感じてもらえます。

そしてオウム返しをしたことで、投げかけられた質問がこの会話上では「共通の課題」みないなものになったりするのです。。。

だから、返答に困ったときは、相手の問いかけをこのように返すことで「少なくとも、あなたと問題意識を正しく共有しています！」とアピールすることで安心してもらえることになる。

このオウム返しをして、なげかけられた質問の答えを考えている（沈黙状態でいる）と。。。

さらにお客さんがこの課題に対して自分の考えを話したりすることがあるのです。

それをヒントに話を展開することもできるかもしれない。。





※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
あくまでも参考とするレベルでとらえてください。
なぜなら使えることができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いからです。
本質は違うところにあります。まずは心をセッティングする・入れかえる・変ることで本物になることです。




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自らの間違いを認められない責任者。。。

自分の能力をあまりにも高く評価し過信していて、

間違っていることを認めることができない責任者。。。。

ここまでくると人の意見を聞くことができない。。。

こうなると軌道修正が利かなくなり、キズを広げるだけだ。。。

そして終いには、後始末を誰かに押し付ける。。。

押し付けるから失敗から学ぶこともできない。

そしてまたミスジャッジを繰り返すのだ。

努力して能力を向上するにあたって、

間違ってもそんな人間にならないよう自分に対しても客観視できるようにしよう。。。





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保守的な現場至上主義。。。

現場が大切だ！

お前は「現場」を知らない！。。。。

おっしゃるように、確かに現場主義は大切だ。

しかし、よくよく話を聴いてみると。。。

「前例がない。。。」「聞いたことがない。。。」

なんてニュアンスが発言に現れてくる。。。

前例にない？聞いたことがない？

前例にない、聞いたことがないような変化には対応できないということではないか？

もし想像や洞察、仮説などを考えられないという現場至上主義なら必要ない。。。

もちろん現実から離れてはならないが。。。







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人間関係におけるテクニックは。。。

人間関係におけるテクニック。。。

叱る。ほめる。話す。聴く。。。

いろいろな手法が世の中には溢れている。。。

身につけるのは有効です。

しかし、テクニックは頭で考えて使うものであってはならない。

考えて使うことは相手を操作しようという意図がでてきてしまうから。。。

人間関係にかかわる技術は、「自動化」するまではあまり使わない方がいい。。。

考えない（無意識）に自然に出来るよう身につける。。。

いわば「魂」へのセッティングが重要なのです。

テクニックに走っても、答えは一つではないのだから。。。





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守 破 離

武道や茶道の世界には「守　破　離」（しゅ　は　り）という教えがあります。。。

「守」決まった型や手本を守る段階（基礎）

「破」その状態を破って型や手本を自分なりに改良する段階（進歩・創造）

「離」最後に型や手本を離れて独自のものへと展開していく段階（発展）



誰かから与えられたものをそのまま受け入れるというのは、基本的につまらないこと。。。

しかし、すべてのことは「マネ」ることから学んでいく。。

これが「守」。。。


自分の土台（基礎）をつくるためには、素直に手本を真似るほうが結果として早く進歩することができるものです。

この段階で徹底的に繰り返すと、手本どおりに行うことの意義や、手本から外れたときのデメリットが理解できるようになる。素振りや基本フォームなどがこの段階の初歩に当たります。

そうすると自分の意志で率先して手本を守るようになる。。。

裏を反せば、手本どおりに行なうことの「意義」や、「手本から外れたときのデメリット」が理解できないなら先に進まないほうがいい。

なぜならそれを知らずして応用や進歩はないのだから。



繰り返しの基礎段階を経て、そのうちいろいろ試せるような段階がくる。。。

従来の方法よりももっといい方法がないかと。。

これが「破」の段階。

基本的には、作法や型を手に入れて、そこからさらに出ようと意識して工夫したり行動した人間だけが進歩する。。。

時代の変化とともに周囲の条件も変化していて従来の作法や型をそのまま使うことに無理が生じ型を変えていくのが当然ということになります。。



そして試行錯誤を何度も繰り返した人は、理解と経験に基づき、型にとらわれず、これまでとはまったく別のものを自分の力で新たに生み出すことができるようになる。。。

これが「離」。。。

優れた創造力をもつだけでなく問題や異変があったりすると一目で見抜く眼力をもったりする。。。

つまり、設計者なら、図面を見ただけでどこかおかしなところがあれば一発で見抜けたりすることがある。。。。

終わりなき追求、達人への道へ。。。。



この考え方に今の自分を照らし合わせるとどの段階にいるのだろうか。。。。。。。


仕事やプライベートで目標があるなら、どのレベルにいるのか考えてみるのもいいです。。。

「守」のレベルにいるにもかかわらず、独自の方法や型にとらわれない方法など「破」や「離」を模索しても何もできません。

個性を出すにしても基本ができてなければ通用しない。

ある程度のレベルが要されるものすべてに共通することで、

基本を知ることがその道の「言語」となり「伝える」ことができ、

そしてその道の「言語」を理解することにもなるのです。

※ここで言う「言語」は言葉とか文字だけでなく手本や体の使い方とか感覚という意味です。





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共感されたくて軽蔑される。。。

人は自分の置かれている状況には共感されたいと思うものです。

それが自分にとってつらいものであればあるほど。。。

でも、それを他人や環境など外部のせいにしてしまい。。。

その想いを言葉にしてしまうと後悔することになります。。。


不平をこぼす人間には、同情よりも軽蔑が与えられることが多い。
byサミュエル・ジョンソン









よかったら、時間があるときにルームの映像（サ・シークレット：約25分） を見てください。。。

人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。


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心のうつわ。。。

悪い事を考えながら
良い結果を得る事は
できません
それは良い事を考えて
悪い事ができないのと同様です
心の器に
何を盛るかによって
人生は随分変わってきます
byジョセフ・マーフィー

人生は心の器に何を盛っていくかによって変わって行くものです。

良い感情や心地よい思いを盛っていくなら良い人生を。。。

悪い感情や不快感を盛っていくなら悪い人生を。。。

盛ったものが磁力になり、同種のものを引寄せる。。。

類は友をよぶ。。。類は環境をもよぶ。。。

今あなたを取り巻いているものは、実はあなたが呼びよせたもの。。。





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脳老人。。。

２０歳だろうが８０歳だろうが、
とにかく学ぶことをやめてしまったものは老人である。
学び続ける者は、みな若い。
人生において一番大切なことは、
頭を若く保つことだ。

byヘンリー・フォード(フォード創始者)


みなさん「楽」に走って「学ぶ」こと止めてませんよね？

もしそうならいつのまにか脳老人になってしまいますよ？


勉強する事は自分の無知を徐々に発見していく事である。
ｂｙウェル　デュラント(実業家)

逆を言うなら

自分の無知を発見しなくなったようなら、

それは学ばなくなったということです。。。

無知を恥じることはないです、

学んでいるに過ぎないのだから。。。


俺様は頭がいいんだ！とか。

偉そうにしている人が自分の無知を発見していないようなら

どんなに若くともその人は、

すでにもう学ぶことをやめた「老人」でしかない。。。





ちょっと自分の無知を正当化しちゃってます。。。。






よかったら、時間があるときにルームの映像（サ・シークレット：約25分） を見てください。。。

人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。



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訪問の準備をする

「準備をせずに人の仕事場へ行くと相手に失礼なばかりでなく、自分も落ち着かず、不安や罪悪感を覚えるものだ。
そのせいで状況をコントロールしていると感じられなくなり、当然自分を追い込むことになる。」
「商品や会社、競争相手のことを熟知しているという自信があれば、自己イメージは格段に高まる。さらに、顧客が抱えている問題を前もってきちんと把握し、解決策を見つけておけば恐れることは何もない。」
byジョー・ジラード

心理学でもいわれていることですが、セールスにおいても営業マンが持っている自己イメージどおりのイメージをお客様は持つものです。

自己イメージの伝達。。。
（できる人間と自分自身をイメージしているとそれが相手に伝わる。）

どのようなものが相手に伝わってしまうかというと。

たとえば、電話でしか知らなかった相手とはじめてあった時をイメージしてもらえばいい。

たいていイメージとは違っていたなんて話になる。

しかしその人の本質は電話のイメージのままの可能性が高い。

視覚に惑わされないで、音声や言葉の内容から伝わってくる人物像が伝わっている。

だって、人は見かけによらないっていうじゃないか。。。

感覚的に伝わってしまう。（波動とか呼ばれたりします）

人は相手との対話で醸し出される雰囲気に同調しやすいもので、抵抗するのは、かえって難しいもの。。。

だから相手に対するイメージも、営業マンがお客様をとても価値がある人間だと思えば、逆にお客様も営業マン自身をVIP扱いしてくれたりするのです。

事前に準備した情報が充分で自信があるから堂々と振舞うことができる。

そして事前にこれから行なわれる商談の流れも良いイメージで挑む。

するとそれが相手に伝わる。

そうすると相手も落ち着いて話をすることができるし、不信感を抱かないで済む。

訪問前の事前準備はビフォーサービスの価値を高めるだけでなく、心理学的にも営業に必要な良い自己イメージを持つためにも必要なことだ。

事前準備をして高い自己イメージを持つ＝プロとしての信頼感や信用＝営業マン個人の付加価値。

違う業界でもトップセールスマンは事前の準備は欠かせないということです。


営業にかぎらず、良い自己イメージを持つことと、相手に対しても良いイメージを持つというこの２つを意識するだけでも、人間関係を良くするためには効果的なものです。

毒を吐く人。。。

もしあなたが、

何の努力も行動もせずに、ただ批判し、

まわりに毒を吐くだけで代替案も出せないのであれば、

あなたがどれほど賢かろうが

手を差し伸べるひとや共に歩もうとするひとは、

誰一人いません。


そして

あなたがまわりを見捨てているようであるならば、

ほぼ等しくまわりからあなたが見捨てられている

という事実に気づくべきです。


まわりのひとや上司は、

それでも努力して歩み寄ろうとするかもしれませんが、

あなたが変らない限り、

いつまでも付き合ってはくれないでしょう。

ものには限度というものがあります。

まわりの人間の我慢にも限界というのがあります。



ス トレスなどの影響で誰でもこのような状態になることがあるでしょうが、

今おかれている状況に気づき自分が変ろうとする

ならば道はひらけるものです。

もし、思い当たるようなことがあるのでしたら、まわりのひとを

「認める」ように意識してみてください。。。楽になりますよ。








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成功や幸せの法則。。。

成功哲学や幸せになるためのさまざまな書物やセミナー。。。

根底にある法則たるや普遍で、それぞれの内容は、著者や先人が辿った手法に過ぎない。

人は最も大切にしたい価値観はそれぞれ個々に微妙な違いがあり異なる。

したがって他社の成功した方法が自分に当てはまるとは限らないし、

５％の人しか実行できないという理由は、他人の成功手法は自分の行動原理となる価値観とのズレによるところもある。

したがって具体的な手法論よりも本質的なものを知り、浸透させることが重要なのです。。。

その本質的な法則は。。。探してみてください。。。

そして自分なりの継続できる方法を見つけてみてください。

正しく強く求め探すならば目の前に現れるものだと思います。


参考書籍：ザ･シークレット　引き寄せの法則　思考は現実化する　原因と結果の法則　アンソニーロビンス　ディーバックチョブラ　ブライアントレーシー　トムピーターズ　Dカーネギー　ナポレレオンヒル　各著他自己啓発関連書籍１００冊程度および各種セミナー・教材より


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知ったかぶりは停滞を招く。。。

いろいろミーティングなどをしているとたまたま自分の得意分野に及ぶことがある。

そのとき、目上の人がちょっと違ったニュアンスで話していることがあれば、

それとなくプライドを傷つけないように気をつけながらも正しい情報を提供ということもある。

しかし、そんなこと知っているようなそぶりでかぶせ発言され、聴く耳ももたない。。。。。

本当に知っているのかもしれないし自分の知らないことを話してくれるかもしれないと期待して、相手の話をよく聞いてみる。。。。。

どうもおかしい。。。。。。。。

う～む。。

しかし。。。。

こうなると思い違いしているなぁと解っていながらも、

人間関係がこじれるのを避けるために、余計なこととして話さなくなる。

そしてどんどん的外れなことに。。。



知ったかぶるとそれを補う情報は人から得ることができなくなるものです。。。。

それとは逆にプライドを捨てて尋ねると物事を推進させる情報が得られたりする。。。。


アサヒビールを立ち直らせた樋口廣太郎氏は、住友銀行の副頭取からアサヒビールの社長に就任するにあたって、ビール業界の先人たちに

「アサヒビールのどこがいけないのか」

と教えを請いに行ったそうです。。。

そして指摘されたことを一つ一つ改めていった。。。。

ライバル関係にある人間に快く教えてくれた先人も立派ですが、銀行の副頭取といういわゆる「大物」でも、わからないことは謙虚に聞く姿勢をもっていた。。。。

そういう人間がトップになったことがアサヒビール躍進の背景にあったということです。。。

ここで言いたいのは、プライドを持つことは大切ですが、真のプライドとはそんなものではないということ。

「自分が何でも知っている」「自分はいつも正しい」などと思うのは、いかにモノを知らないか、世間がわかっていないかの証明でしかない。。。。

『私は人の話を聞くのが上手です｡
私は学問のある他人が全部私よりよく見え、どんな話でも素直に耳を傾け､自分自身に吸収しようとつとめました。
よく他人の意見を聞く､これは経営者の第一条件です｡』
by 松下幸之助

私も気をつけます。。。





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あのひとには「花」がある。。。

あの人には「花」がある。

なんて「本当」の意味を知らないのに、（なんとなく）

こんなセリフを言っていたりするのですが。。。

この巷で言われている「花」というのは、世阿弥の「花伝書（風姿花伝）」から来ているのだと思います。

世阿弥の「花伝書」は今から600年前に書かれたもの。

その花伝書には、

人の心を打つ本質的なもの（人に感動を与える力）を「花」とあらわしている。

その「花」に関してですが、以下のように書かれています。

「珍しいものには、珍しさの花がある。
人は一瞬その花に惹かれるが、
それはまことの花ではない」

珍しいもの＝「時分の花」

たとえば、新しいテーマパークができたとする。

鳴り物入りでオープンしたが１年で顧客がいなくなる。

なんて話は良く聞きます。

なぜなら、オープンした時は、珍しさの花がある。

しかし、それは長続きしない。

それは「まことの花」でないから。。。

ここで言う「まことの花」とは、「永遠にお客様を魅了し続ける力」。

店舗経営で言うならば、珍しさの花があるのは、４～６ヶ月といったところ。

その間にコミュニティを作るなど軌道に乗せる工夫が必要となる。

その工夫を考えるのが重要だということ。

花伝書には、

少年は美しい声と姿をもつが、それは「時分の花」に過ぎない。

能の奥義である「まことの花」は心の工夫公案から生まれると説く。

「秘すれば花なり。秘せずは花なるべからず」として『風姿花伝』の内容は長らく秘伝とされてきた。

これ以外にも、『序・破・急』は劇作法、演技、舞台美術、音楽をすべてこの構成にするというものが書かれていますが、

その内容は、現在、演芸や漫才・CMや映画の構成そのものなのです。

人を飽きさせないで物事を伝えるのは学校でならった「起承転結」ではないということ！

「結」で終わってしまうようでは、「動」となる働きかけが必要。。。。


「序」が導入部で注意を引き興味を持たせる。

「破」が「序」を受け継ぐ展開部でより心を惹きつけ感情を動かす。

「急」で加速し終結に至るところで相手のレスポンスやリアクションを引き出す。





珍しさと心地よさ。。。

（アメブロ限定記事）



部分出典：小阪裕司著「失われた売上を探せ！」 　

　　　　　　世阿弥、水野　聡　現代語訳 風姿花伝


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チームの活性化に必要なこと。。。

人間関係は意外と複雑なことよりも子供でもできるような単純なことでうまくいったりする。

チームの活性化に必要な「単純なこと（意識や心がけ）」とは何か？

チーム活性化の心がけ

○挨拶をちゃんとする　

○ほめる（感謝する）　

○整理する 　

○悪口を言わない 　

○認める 　


そうすると心理学的にも潜在意識的にも人間関係が良好になり、チームが活性化したりする。

単純すぎることで当たり前すぎてバカバカしさを感じるかもしれないが、結構そんなもんなんだよね人間関係って。。。。

逆に人間関係を壊したいなら、

挨拶をしないで感謝しないで散らかして悪口を言いまくって認めなければ壊れるよ。
（by川本　五十七　って　嘘）。。

っていうか、嫌われるって。。。。




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訪問先で。。。

訪問先でエレベーターのボタンを押す。。。

１Fにとまっていたエレベーターのドアが開く。

それにのって目的の階のボタンを押す。。。

ドアが閉じて上に上がりだす。。。。

「ピンポンッ」

目的のフロアに到着。エレベーターのドアが開く。。。。

その会社の受付や事務所の風景が。。。。。

（ん～。。。この会社「セピア色（感覚的：覇気がないの意）※」だ。。。。）

※建物や什器備品の新しさというものもあるかもしれないですが、それが新しくても結構感じたりするもので、掃除が行き届いてないとか、喫煙環境とかも関係しているかもしれない


訪問先の会社の状況は話を聞かずとも色々観察しているとわかってくるものです。。。

たとえば挨拶について。。

古代。原始時代。

見知らぬ人間どおしが鉢合わせた場合、

敵対しない意志表示としてお互いに示す行為が挨拶に変って言ったというようなことを何かの文献で読みました。

とすると裏を反せば、挨拶をしないということは、相手に心を開かないで敵対する可能性もあるという状況のままであるということ。。。

当社のように、挨拶がある意味義務化（習慣）されているような場合はあてはまらなくなりますが、一般的に職場内で挨拶をしないような状況にあると人間関係は良好でないのは当たり前で、生産性も悪い。。。。。

だから客先で商談しているような場合、

その訪問先での挨拶状況を観察してみるのもいいかもしれません。。。

社員や出入りの取引先との挨拶がうまく行なえているならいいのですが、

そうでないなら、その会社の状況は、あまりいいものでないか、

いまは良くてもいずれ悪くなるかのどちらかです。。。。









よかったら、時間があるときにルームの映像（サ・シークレット：約25分） を見てください。。。
人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。





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認める。。。

とあるミーティング。。。

ミーティングテーブルのお誕生日席に座る「エライ」人が持論を展開する。。。

そして他の人間の発言を促す。。。

出席者はひとりひとり指名され発言するのだが、その意見をことごとく否定から論破するエライひと。。。

もはやコミュニケーションが成り立っていない。。。。

そんな非建設的なミーティングは早く終わって欲しいものだが２時間も続く。。。。。。。

その程度の内容なら数分で済んだはずなのに。。。

あの２時間は無駄どころでなくマイナスだった。
（体力が奪われ、モチベーションも奪われる）。。。

※このSCENEはフィクションです。

長い間仕事をしていれば、こんなシチュエーションに遭遇することが結構あったりするものです。。。。




ひとはどこかしら孤独感がある。

人に興味をもってもらいたいと思っている。

認めてもらいたい（関心を持って欲しい）と思っている。




いままで出会った人で尊敬する人は？。。。

会社や職場やプライベート（学校）でもいい、「出会った人」で尊敬しているひとを思い浮かべてください。



必ず一人はいるのではないでしょうか？


それはどんなひとでしたか？。。。。。。。。。。。。。。。




そのひとは！

自分ことを「認めてくれた」ひとではないですか？

自分のことを良く教えてくれた（面倒みてくれた）とか。
評価してくれたとか。
相談してくれたとか？


ほとんどの場合、認めてくれたり関心を持ってくれた人を尊敬しているのではないでしょうか？




尊敬している人に対しては、信頼をすることになる。


そして尊敬している人に、より一層注目してほしいなら、期待に応えようと自発的に動くようになる。




だから、まわりの人間との信頼関係を構築し、まわりの人間の能力を引き出したいなら、「認める」ことです。。


アルバイトと正社員の違い。

よくアルバイトと正社員の違いは何か？と質問すると、「責任感」が違う。という答えを耳にします。

しかし、本質的には雇用のかたちが違うだけ。。。

実は、能力を認め、情報を与え、任せるとアルバイトでも積極的に仕事をするようなことがあります。

逆に言えば、能力を認めず、情報も与えず、任せなければ正社員であっても積極的には仕事をしなくなるのです。

能力を引き出さず、認めないコミュニケーションのかたちは、人の意見に対して、すべてＢＵＴで答えるということ。。。

人の意見を否定から入る。。。人を尊重しない。。。人の能力を認めない。。。

そんなに自分が「偉い」「頭がいい」ということをひけらかしたいのだろうか？

地位があろうが無かろうがそんな人、私は反射的に軽蔑してしまうのですが、ひょっとするととても「気の毒なひと」なのかもしれない。。。

だから反射的に軽蔑しないで、寛大な気持ちでいられたらいいのですが。。。まだまだ修行が足りない。。。。

「認める。」これはチームの人間関係において必要なことではあるが、対外的にも意識するべきだと思います。

巷でコンサルティングが営業で必要だ！なんていわれるけど、いくら自分が知識があるからといって上から目線でお客様に正論を言ったりしたら、お客様も反発するだろうことは意識しておいた方がいいでしょう。。。

発言するその分野のプロ中のプロであるなら問題はそれほどないかもしれませんが、往々にして自分の専門分野の範疇を超えた会話になりがちだからです。。。

年下の生意気なヤツって普通は嫌われるものだから（若いひとに上から目線で話されたら、普通は気持ちいいものではない）。。。

意外とこんなことも解らない人多いんですよね。。。。。





よかったら、時間があるときにルームの映像（サ・シークレット：約25分） を見てください。。。

人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。



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整理する。。。

頭の中でイメージしてみてください。

①整理・整頓・清潔な部屋
　日曜日の昼下がり、そこに夫婦がいる。


　設定は、これだけ、どのような状況がイメージされ
　どのようなストーリーが頭に浮かぶだろうか。。。。。
　（そこではどんな会話がされているのだろう。。。）

　（最低でも１分間ぐらいイメージ。。。。）



②煩雑・不潔な環境
　日曜日の昼下がり、そこに夫婦がいる。


　こんどはこの設定でイメージしてみる。。。




イメージできたでしょうか。。。。
想像力が乏しければちょっと無理かもしれませんが

殆どの場合（異常な発想をする人間でなければ）

①の整理・整頓・清潔な部屋で展開されるイメージは落ち着いたシチュエーションでストーリーが展開され

②の煩雑・不潔な環境ではギスギスした関係や喧嘩などしているシチュエーションがストーリー展開されるかそれに類似したような物語が展開される。。

人間は心の状況が環境に現れてしまうもので、その逆に周りの環境に心理が影響する。

だから心が荒んでいれば散らかしてしまうものだし、散らかっている環境では。ますます荒んでいく。

そして目に映るものや外部からの情報はすべて否定的な観点からとらえてしまうようになる。。

物事をネガティブにとらえる癖がある人間は、結構整理整頓が下手なもの。。。
（これは私の偏見かもしれないが、知っている範囲ではそうです）。。。

人間関係や自分の心理状況を良くしたいなら、整理・整頓・掃除などで周りの環境を良くすることは、確実に効果があると言えます。

だから、家族で住んでいるなら、家の掃除は自らやってみましょう。。。
事務所でも整理・整頓は人間関係や仕事の進捗に重要であるということは言うまでもない。。。


といいながらも帰宅して自分の部屋に入る。
「うわぁ！」本に埋もれた部屋。。。。
人に言うよりまず自分が整理しろっ。。。。。



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悪口。。。

「みんな出世欲なくなったよな～。。。最近の若いやつは野心というものがないのかなぁ～」

なんてぼやいている管理職らしきサラリーマンのセリフを耳にする。

それを聞いてて思う。。。

彼らがそうなったのは、ひょっとするとアンタのせいではないか？



会社や上司や商品の悪口をやめる

悪口の対象となるような問題点は上司や上層部しか解決できないものだ（が多い）。

しかし、悪口というものは、だいたい横のつながりで行なわれる。

結局、問題点というのは横のつながり（同レベル）では解決できない。

だからストレスを発散するようなシチュエーションで悪口を言ったりするのですが、それを言ったところで何も解決しない。

逆に負の発言をすることで潜在意識に負の要素を刷り込んでいくようなものだ。
（ヒポクラテスへの回帰連続５話を参照）
ヒポクラテスへの回帰1 　ヒポクラテスへの回帰2 　　ヒポクラテスへの回帰3
ヒポクラテスへの回帰4 　ヒポクラテスへの回帰(番外編)

もっと最悪なのが、その問題点を部下や後輩に言うこと。

そうすると下の人間は一生懸命働く気持ちを削っていってしまう。

一生懸命働いてその上司の役職になろうと思わなくなってしまう。

夢がなくなってしまう。

悪口。。。これは私も多いに反省すべきところ。。。

なにせ私も上司の悪口言いまくっていたものだから。。。

世の中に完璧な存在というものは、よっぽど単純なものでない限り存在しない。完璧な人間なんて存在しない。

たとえば、ある上司がいて、その人は７割良いところがあり、３割悪いところがあるとすれば、突っ込まれるのは３割の悪いところだけ。

その上司は、案外その悪いところには気がついているかもしれない。

もし部下がその悪いところを補ってくれるのであれば非常にたすかるもの。

そして自分をサポートしてくれるのだから逆にサポートもするようになる。

自分をサポートしてくれる人というものは、殆どいないから貴重な存在となる。


しかし悪口ばかり言う人間はどうなっていくのだろうか？

一般的に自分の悪いところは自覚していても、他人に指摘されると腹が立つもの。

それが自分の後輩ならばなおさらです。

その人間は自分のサポートをするのではなくアンチプロモーションをしている。。。

そうなれば敵のようなもの。。。

絶対にサポートできない。。。

力を与えたくない。。。

ということになる。。


ではサポートできるほど近くにいない存在はどうする。。。。

結局自分ではどうにもできないのだから、何も言わない方がいい。。。

潜在意識的に自分のためにもならないし、それを聞いた周りの人間からの評価も下げることになるし、周りの人間にも良い影響を与えないから。。。。

もし後輩や部下が夢を失っているようなら、それはひょっとすると自分の責任ではないだろうか？と自問してみよう。。。。

もし心当たりがあるなら、今日から負の発言はストップするようにしたほうがいい。。。。

いずれにせよ。自分のためにはならないから。。。。。。



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人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。



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SWOT分析やPPM

学生時代、

「じゃあこの会社のケーススタディをSWOT（スウォット）分析して！」

なんて教授に指示され

とりあえず分析してみようとする。。。

「強み」と「弱み」か。。。

ん？

この「強み」と「弱み」って！

どこからどこまでが強みでどこからが弱みなんだ～？

なんか良くわからないからテキトーにやってみるかぁ～。。。オイオイ。。。


経営学やマーケティングを学んだことがあれば経験することですが、必ずこのような分析ツールを使うにあたって「ちょっとおかしいぞ？」と違和感を感じるものです。。。

経営コンサルタントや経営企画の人間が社長にプレゼンするとき良く出てくる分析手法がSWOT分析やPPM。

４分割のマスで分析結果を示すものでよく目にするのですが。

それぞれを簡単に説明すると、

SWOT分析は内部環境における強み・弱みと外部環境における機会・脅威を分析するもの。

外部環境・・・日本語的にはおかしいけど（環境という言葉＝「外部」を意味するから、外部外部みたいな）。。。
まあ環境でなく要素・要因とした方が解りやすいのですが。。。


PPMは商材や事業を花形・金のなる木・問題児・負け犬と分類して分析するツール。

いずれも４つのブロックに分類するのですが、SWOTでの強みと弱みの境界線の基準とかPPMの「花形」と「金のなる木」の境界基準は、明確でない。。。

だから分析者の解釈によって左右されることになり、分析結果がそれなりにわかりやすく説得力があるからそのまま鵜呑みにしてしまうといったことがままあるのです。。。

ですが、その分析内容は分析者の価値観や解釈の仕方がもろに反映されてしまう。。。。

たとえば、市場成長率が高いのと低いのとの判断だが成長率１０％だとすると、それが高成長率なのか低成長率なのか？は分析者の勝手な解釈で決めることになってしまうのです。。。

心理学でも指摘されていることですが、これらの４つのブロックに分ける手法は、予め分析者の仮説を証明したいがための結果がでるように誘導しがちなもので、客観性が充分でないと全く同じデータで逆の結果を説明できたりするのです。

データを公平に判断できないで主観的にとらえてしまう。

人間として自分の望む結果に関連しそうなものに注目しそれ以外は無視してしまうというのは、当然の心理なのです。

境界があいまいな上に客観性がない。。。。。

だから、今後研修などでこれらの分析ツールを使った説明を聞く際は、現状分析のツールとして使っているんだなぁ程度でとりあえずそんなもんだなぁと思って いればいい。。。ですが分析結果はバイアスがあるか疑った方がいい場合もあります。説得力はあり納得もしてしまうのですが。。。

鏡やブーメランのごとく

誰の心の中にも

もっとも深く根ざしている願望は

自分の本当の価値を

認めてもらいたいということです

他人の価値を認めなさい

そうすれば

あなたも認めてもらえます

byジョセフ・マーフィー


誰かに何かを与えれば、誰かからその何かをもらえるものです。

仮に何かがほしいのなら、まず誰かに、その何かを与えること。。

認めてもらいたければ、他の人を認めることを習慣にすることです。






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ニーズありきではない！

いいかみんな。
消費者というものには、
「ニーズ」なんてのはないんだよ。
消費者ってのは、
欲求はもっているんだけど、
曖昧模糊としているんだよ。
「こういう二輪車に乗りたい」とか、
そういう具体的なニーズというのは、
ほとんど持っていないんだよ。
俺たちがそれを形にしてやらないとな。

by本田宗一郎


本田さんは本質を感覚的に理解していたということなのでしょうか？

「これからは、顧客のニーズに対応した顧客志向でなければダメだ」

なんて解ったふうのことを言う人が結構います。。

ニーズとウォンツについての定義はあまり意味が無いのでここではニーズを主に必要性（必需）というストレート
な意味で使います。

私は、顧客志向である必要はありますが、ニーズ(必要性）ありきで顧客にそのニーズ（必要性＝需要）を聞くような姿勢で行なう事業には、規模（大資本）を利用できない限り、将来はないと思っています。（コモディティ化する）

一見、ニーズに対応しているビジネスも実際は、

そのニーズは顧客は把握していなかったというものが多いのです。

例えば店舗向けの深夜対応の畳屋 や雑貨屋ブルドック が話題になっていました。

「ニーズ」があるから。。。。と。。。。

これらは顧客の声やアンケートからは実現できなかった事業でしょう。。。

（仮説を立てて詳細にわたるアンケートを行った場合は、潜在需要を見つけることができたりしますが）

本質はニーズに対応したのではなくニーズ(潜在需要）を「かたち」して顧客に働きかけたり、ウォンツ（欲求）に対応している。。。。ということに気づくべきなのです。。

そりゃそうでしょ！

世の中にないものに対してニーズなんて気がつかないでしょ普通は！

お客様は自分の潜在需要（ニーズ）が何かなんて自覚していないものです。気づかせないかぎり。。。

でも「ニーズ」で人によっていろいろな解釈で使ってますね。。。





さて、ニーズ(必要性）ありきの姿勢での事業に将来性がないと言ったことについてですがが。。。

単純に利益や価値という指標で説明してみることにします。

ではまず質問です。

①今あなたが（買える）必要なモノを５個思い浮かべてみてください。。。。

（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）



②今あなたが（買える）欲しいモノを５個思い浮かべてみてください。。。。

（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）
（　　　　　　　　　）

いづれも、この（買える）はローンも含みます。。。。。













さあ、①と②の総額はどうでしょう？


当然のように②の方が圧倒的に高かったですよね？

①がニーズ（必要性）で②がウォンツ（欲求）どちらが価値が高く商売としても利益が高いかは歴然としています。

それに必要性（ニーズ）が高ければ必需品となり、どこでも手に入るものとして競争が発生し価格は下落し、安くてどこでも手に入るもの＝コモディティ化するものです。



それでは、今あなたの家のドライヤーが壊れていて、（必要ということで）ドンキホーテに買いに行ったとします。

はたしてあなたはドライヤーだけ買って家に帰るでしょうか？

統計的には８割以上の確率で余計なものも買っていくことになります。。。。。

この余計なものは、事前に発生しているニーズではありませんよね。。。。。

店舗を歩いているときにニーズに気づいたり、欲しくなったりしてモノを買っている。。。。

店舗自体がニーズ(潜在需要）をかたちにしたり、ウォンツ（購買欲求）を演出したりしているからです。

マーケットインや顧客志向という考え方もそれを語る人の言葉（私の意見も含めて）をそのまま鵜呑みにしてはいけない。


分析結果など心理学的には持論の仮説へと誘導するようなことが多く、錯誤することがあるからです。

その本質を見抜かないと。。。。

※ここでのニーズ・ウォンツは文脈によってそれぞれ違った意味があります。でも理解しやすいので便利な言葉ですね。あえて定義はしませんが。。。



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「こころ」を変える。。。

世の中には、さまざまなテクニックを紹介する情報が氾濫してます。

ですが、それらのテクニックを知っていても本物でない限り

所詮、張子の虎のように、すぐに化けの皮が剥がれてしまうものです。

本質的には、心をセッティングする・入れかえる・変るということです。


一般心理学の父と呼ばれるウィリアム・ジェームズ(1842 - 1910)は、こんなことを言ってます。

「心が変われば行動が変わる。

行動が変われば習慣が変わる。

習慣が変われば人格が変わる。

人格が変われば運命が変わる。」


ここでいう「心」とは「本質的な心」で、「魂（不動なもの）」に近い意味だと思います。

ある意味、「潜在意識」というものに近いものと認識していいでしょう。

それに対して、

「気持ち」に近い「心」は、実は移ろいやすいもので、

これは状況によってコロコロ変わるものといえます。

「女心と秋の空」というところの「心（移り変わるもの）」に該当するのがこれです。


「魂」や「潜在意識」に近い心を変えていくことで運命も変わるという話でした。。。

よかったら、時間があるときにルームの映像（サ・シークレット：約25分） を見てください。。。

人生が変わるきっかけになるかもしれません。。。


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意外と自分のことを解ってない。。。

いまから２○年前。。

夜の新宿ロフトでのライブを控え、

リハも終わり気分転換と食事をかねて外に出る。。。

木枯らしの吹く初冬の新宿の街、

スリムタイプの革パンに容赦なく凍てつく風が吹きつけ、

体温を奪っていく。。。

革ジャンの襟を立てて、

うつむき加減でとぼとぼ歩いているとふと目の前に行列が現れる。。。。

『何の行列だろう？』

その先を目で追ってみると、伊勢丹の角。。。。

『あぁ、新宿の母か（有名な占い師）。。』

そういえば、あのひとすごくあたるらしいなぁ。。。

おそらく私も観てもらえば、当たっている！すごい！なんて思うのだろうなぁ。。。

興味はあったものの、行列の長さを見て、時間の無駄ということで通り過ぎる。。。

占いをみてもらうほどの悩みはかかえてはいなかったから当然か。。。。


占いが当たる。当たらない。

この判断は、自分が自分自身をどのように評価していてその評価と同じかそうでないかが基準となる。

では、その自己評価はというとどうなのだろうか？

実は、この人間の自己評価のいい加減さについて50年ほど前に心理学の実験が行なわれていたのだ。。。。



1949年、バートラム・フォーラーとう心理学者が「人間の自己評価のいい加減さ」を証明する実験をした。

その実験は

まず、被験者（学生）を集め性格診断テストを実施。

後日、診断結果レポートを渡し、どれだけ当たっているかの評価を集計した。

実はこのテストの内容はどうでもいいダミーで、診断結果レポートは、すべて同一のものを全員に渡したのだ。。。

その結果は。。。。




1949年、バートラム・フォーラーの実験で使われた性格診断テストの診断結果レポートですが、

このレポートの内容は駅のキオスクで買った占いの雑誌からの抜粋で以下のような内容だった。。

---------------------------------------------------------
あなたは

・かなり非現実的な野望を抱いてしまうことがある

・外交的で愛想がよく、付き合いがいいときもある反面、内向的で用心深く、引きこもってしまうこともある

・自分を素直に出しすぎてしまうのもあまり賢明ではないということを、これまでの人生経験の中から学んできた

・自分の考えをしっかり持っていて、根拠なしに人の言うことを信じ込んでしまうことはないと自負している

・ある程度の変化や自由を好み、縛られたり制限されたりすると不満を感じる

・これまでの人生の選択や行動は本当に正しかったのだろうかと疑問に思うことがある

・外見は自身があるように見えるけれども、心の中はくよくよしたり不安になってしまう面がある

・セックスの欲望がうまく適応させることができないことがあった

・性格に多少の弱点があるけれども、たいていはそれを埋め合わせることが出来ている

・自分のなかにはまだ掘り起こされていない才能が眠っている

・自分に対して厳しすぎるところがある

・人から好かれたい、認められたいという欲求が強い

------------------------------------------------------------

その結果は。。。


仮説：「人間の自己評価はいい加減だ」

結果は狙いどおりだった。。。

被験者は５ポイント満点で、平均４．３ポイントという高い評価で「当たっている」としていた。

86％の的中率ということだ。。。

そして被験者のなんと41％が「完璧に自分に合っていて、この性格テストはスゴイ」とまで評価したということだ。

その３０年後の1990年頃にも同じようなテストをしたが結果は同じ。。。。

結局、人は自分自身のことは解っているようで、案外アバウトないいかげんなものだということが証明されたのだ。。。

人はだれでも自分は騙されないと思っている。。。

しかし、自分自身の自己評価は、いい加減だ。。。

だから、なにかしらソレらしい行為（たとえばタロットカードや水晶や手相を見るに似た診断するような行為）をしたあとに、診断結果のようなことを言われれば「当たっている！」などと思ってしまう。まさにこの実験と同じ状況。。。

占い師の仕事。。。それは「当てる」ことが仕事でなく、悩みを自分で解決するための手助けや前向きに生きることの手助けをするという一種のセラピストのようなものだと思う。ひとを癒す・導く仕事は有益だ。。。

しかし、占い師やセラピストでもないのにこのような状況で自分のことを言い当て、「数ヶ月後に何がしかの禍が。。。」などといい、それから身を守るために云々という話が出てきたら警戒すべきだ。。。。

大体が高価な装飾品などが出現してくるものですから。。。。。（いわゆる霊感商法というやつ）

そういう行為（高額商材の押し売り）をしない、人を癒すようなスピリチュアルな仕事をしている人に対する批判をいう人は多くいますが、そのような批判は折 角ひとをプラスに導こうとする行為を阻害することになるので、その価値観（スピリチュアルなことを否定する価値観）を人に押し付けるようなマネはするべき でないと思います。

量子論的には否定できない世界もあるのですから。。。



出典：「一瞬で信じ込ませる話術」石井裕之著
一瞬で信じこませる話術コールドリーディング







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聞く。。。

プロジェクトの一環で土曜日にさまざまな部門の中堅幹部が集まり、グループ討議などが行なわれた。。。

オブザーバーとして 私は参加し、その主席者のやりとりの中で非常に気になったことがあるのです。



それは、

人の意見にかぶせた発言をする人間の多いこと多いこと。。。。

社風として自己主張をすることが「是」というところもあって、

自分の主張を通そうとする意志が働くのかもしれない。。。

それは置いといて。。



きき上手。

あえてここでは「ひらがな」にしましたが、

日本語で「きく」といった場合には、コミュニケーション上でも意味では。

「聞く」・「聴く」・「訊く」

などがあります。

「聞く」
～ 普段使われている「聞く」で、どちらかというと「受身」で消極的なものです。


「聴く」
～ 耳を傾けるという、聞くよりも「積極的」なもの。


「訊く」
～ 訊ねる、質問するというもので、具体的に働きかけるもの。

コミュニケーションで大切なのは、二番目の聴くことで、

これが上手ければ聞き上手ということになります。

つまりは「聞き上手」よりも「聴き上手」になることを目指すべきではないでしょうか？


相手の話に関心をもって聴いているときの自然なリアクションがあいづちです。



聴き上手の基本はあいづちのうまさです。

以前、頷き力として紹介しましたが、聴き上手な人は、

相手の話をさえぎるようなことはしません。

聴き上手の発する言葉は、意見ではなく、あいづちがほとんどです。

「うん」「ええ」「はい」「へぇ」「なるほど」といったあいづちを打っていくことで、相手の話のリズムに乗ってく。

相手の話したい、聞いてほしい欲求が強ければ強いほど、あいづちだけで会話が進むものです。

あいづちは、相手の話を聴いていますよ、理解していますよというサインになる。


相手の目を見る

大切なのは、相手の目を見てあいづちを打つこと。

相手を見ずにあいづちを打っても、聞いてはいるが、聴いてることにはならない。

ダブルバインド にはならないように！



あいづち

「うん」とか「ええ」といったあいづちよりも、

少し上級のあいづちに相手の話した内容をリピートする方法もある。


相手が「大変だったのよ」と言ったら「そっかぁ、大変だったんだね」と返す。

ここで重要なのは、できるだけ相手の言った言葉で返すということ。

「大変だった」に対して「辛かったんだね」と言葉を変えて返すと、

「いや、辛くはなかったよ」となってしまうことがあるからです。

また、相手の言ったこと全てをそっくり返し続けると、

相手はバカにされているように感じてしまうので、

返す部分を選ばなくてはならない。

相手の使った言葉で、要点をつかんで短く明確に返すことが大切なポイントとなります。

正確な繰り返しをもらった話し手は聞き手がちゃんと話を理解してくれているなと感じることができ、

話を続けやすくなるものです。

このあいづちの仕方が良いと相手からの信頼を獲得することにもなります。


視線の移動

相手の目を見続けても視線が静止していたら、

目が無表情になることが多いので相手に不信感を与えてしまうこともあります。

そこである程度の会話の節目で目線を相手の右目から左目、

左目からくちびる、唇から右耳、右耳から左耳、左耳から右目など移動させる

というのも高度なテクニックです。

これらは、日頃意識して習慣化しなければ使うことはできません。。

※テクニックやノウハウはその手法を知っているというだけでは、意味がありません。
あくまでも参考とするレベルでとらえてください。
なぜなら使えることができても、対人関係に関わることならば効果がない場合が多いからです。
本質は違うところにあります。まずは心をセッティングする・入れかえる・変ることで本物になることです。

反省するな！。。。。。

行動分析学やスポーツ心理学、コーチングなどで、

近年、盛んに言われていることですが、

後悔することと反省することは、反復すればするほど、

問題やミスの発生件数を増やすという因果関係が事実として存在しているのです。


なぜか？

単純に言えば、

後悔や反省は「負のイメージトレーニング（ある意味、負の自己暗示）」

をしているようなものだからです。

つまり、やってはならないミスを何度もイメージさせる＝失敗しやすくなる。。もう最悪。。。。

私のボキャブラリーがないので表現しづらいのですが、

後悔や反省＝自分を「責める」ということは、心理的マイナスでしかなくプラスに転ずることが難しくものです。

だから、殺す思考よりも活かす思考であるべきです。

後悔や反省して自分を責めるのではなく、

失敗やミスをしたときは、やってはいけないことが解った！

避けなければならない行動が解った！

だから選択肢が２つだった場合には、

この失敗で上手く行く方を選択することができるようになった！

とか、複数の選択肢があったならば、その選択肢が狭まった！

などと考えることによりもともとプラスとして思考することができるのです。

人を指導する側に立って、

生徒に対し後悔や反省を促すような指導の仕方は、

失敗に対する恐怖感だけならまだしも

「行動すること（やってみること）」自体躊躇させてしまうことになります。

とうぜん生徒は積極的に自ら物事を考えて何かをしようなんて「余計なこと」はしなくなる。。。

結果として言われたことだけやるようになってしまう。。。。。

だから、能力を引き出したいなら、

後悔や反省する＝自分を責める！よりも、

その行動（ミスや失敗）で何かヒントを得て役立てることを考えるよう習慣づけることです。。。

どうして自分を責めるんですか？
他人がちゃんと必要な時に責めてくれるんだからいいじゃないですか。
ｂｙアインシュタイン


過去の記憶がお前に喜びを与えるときにのみ、
過去について考えよ。
ｂｙオースティン

反省が「罰」であり、代償を負わせたままにするという目的があるならば、

過去に起こったことを悔やみつづけるというのは目的に適ったものなのでしょうが。

良い方向にもっていく目的があるのならば、

自分を責めるような行為は意味がないだけでなく逆効果です。






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メラビアンの法則「態度と言葉の矛盾」

「ことば」だけでは伝えきれない。。。。

言ってることと態度が違っていたらどう思いますか？。。。。

イメージしてみてください。

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SCENE１

あなたはアフリカ旅行にいっています。

そして、サバンナを車で走っていると、とある部族の集落が見える。。。

楽しそうに遊んでいる子供たちを見て、車を降り彼らの写真をとる。。。

写真のお礼とばかりに、カバンからキャンディーやお菓子を子供たちに配る。。。

配っているうちに大人たちも集まってくる。。。

彼らの言葉は一切わからない。。。

でもなんとなく、身振り手振りと声でコミュニケーションをとる。。。

細かいことの説明は無理だが、それなりに意志や感情は伝えることができるようで

なんとなく意気投合し、歓迎され、食事を振舞われることになった。。。。

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SCENE２

彼女の誕生日、なけなしの小遣いで買ったプレゼントをポケットに待ち合わせのカフェに。。。

そのカフェのマスターは１０年来の知人。。。

ここのホットチョコは彼女の大のお気に入り。

この店にくると必ずたのむ。

そこでマスターにマグカップに用意したリボンでプレゼントの指輪をつけて出してもらえるように依頼する。

ちょっとした演出だ。

しばらくて彼女が店に。。

私の前に座ると、とりあえずいつものホッとチョコを注文する。。。

しばらくすると店のＢＧＭが変わる。ジノ・ヴァネリのナイトウォーカー。。

彼女のお気に入りの曲だ。（さすがミュージシャン！渋い！渋すぎる）

そしてテーブルにカップが置かれる。

「誕生日おめでとう。。。」

彼女は目を潤ませ顔を伏せる。。。そして消え入りそうな声で「ありがとう」。。。。

えっ？それってどっち？？？（嬉しいの？それとも？）

※SCENE１．２ともにフィクションです。
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言葉が通じなくても身振り手振りでコミュニケーションができたりしますし、（SCENE1）

言葉と裏腹の表情（SCENE2）＝ダブルバインド 。。。に対して人は敏感に反応するものです。。。

ですから、コミュニケーション上で言葉以外の視覚や音声などの重要性が語られたりします。

そのような場合、紹介されるのがアメリカの心理学者メラビアン（マレービアン）の法則です。

この法則は、ネットで調べると否定的な意見が見受けられますが、会話上での実験から導かれたものではなく、単語を用いた単純な実験から導かれたものです。

※この実験は、単語の意味と相反するような表情や声音があった場合、違和感を感じたら、何を優先してその意味を判断するのか？という実験です。その意味では、一般的なコミュニケーション上での「内容の伝達」比率という意味ではではありません。この辺を誤解している人がいるのかもしれません。第一印象なんかでは該当するでしょうが、この実験は視覚、声音、言語の要素に不一致（矛盾）があった場合どのように判断するかというものです。

メラビアンが行なった著書「Silent messages」のTotal　liking＝好意の総計のデータでは

7%-38%-55% Rule

フェイストゥフェイスのコミュニケーションで態度と言葉に矛盾を感じた場合人は以下の比率でそのメッセージの内容を判断する。

５５％＝ボディランゲージ　Visual　Liking　(視覚)
３８％＝声のトーン　Vocal　Liking　(聴覚）
　７％＝言葉　Verbal　Liking　(言語)

当然これらは、数値化するために、単純な統計実験がベースとなっています。

まあ、好意の統計Total　Likingですから論理的というよりもむしろ感情や態度に関する情緒的なものです。





実際にメラビアンの実験では、

まず、「好意」「中間（どちらでもない）」「嫌悪」のニュアンスを表す言葉を３つずつ選びだし、（例えば「好意」なら「甘い」「ありがとう」「好き」）

その９つの言葉を、「好意」「中間」「嫌悪」の声色でテープレコーダーに録音する。

そして「好意」「中間」「嫌悪」の表情をした顔写真を１枚ずつ用意する。

これらの下準備をして実験を行う。

被験者は、たとえば（怒った）写真を見せられながら、（悔しそうな）声音で（好きという）言葉を聞かされ、その言葉を発した人間がどういう感情であったかを記録する。

というように単純な統計が行なわれた。

実験の内容から考えれば、シチュエーション的には、冒頭のストーリー（SCENE1）のように単純なコミュニケーション（感覚的な・情緒的なもの）になればなるほど、この実験データは当てはまることになります。

したがって初対面の挨拶のときに情緒的なコミュニケーションをする場合は特に非言語表現が重要といえます。

その反面、伝える内容が複雑で論理的な要素が多くなってくる場合には、言語の比率が多くなってくると考えられます。

どういうことかといいますと、英語が得意でないのに、ビジネス契約締結について法的内容を含めて交渉するとしたら、どんなに非言語表現を駆使しようが、内容は理解できないということ。

したがって、コミュニケーションを構成する要素のそれぞれの影響度は、伝える内容に応じて変動するものと認識してもいいでしょう。

論理的な長文ではどうだかと気になるところですが、

その実験は困難で非常に難しく、こんなに単純に比率表現できないと思います。

つまり、発せられる言葉「単語」の受け止め方については、以下のように「シチュエーション」で判断する場合もあります。

単純にたとえますと、「俺はタイ」なんて言葉だったら。様々な意味になります。

旅行の話をしているなら、タイに行きたいとか。

海釣りをしているときなら、ねらっているのは鯛とか。

料理を頼むときなら、食べたいのは鯛。

ワイシャツはそのままでいいの？

と聞かれたときはネクタイをするとかの意味として受け止められます。（発音では、同じタイなので）

ですから、文章になった場合には、メラビアンの法則のように単純なものにはなりません。






態度と言葉の矛盾。。。

重要なのは、物事を伝えるときコミュニケーション要素の同一性や視覚からくる感性の問題です。

そういう意味ではダブルバインド仮説 と同じです。

たとえば、テキスト文書でみると「嫌だ」という言葉でも、

通常のコミュニケーションでも

女性が

「今日も綺麗だね」

なんて言われたときに

「嫌だ。何いってんのよ～。」

は、喜びとか照れとか好意の意味だし、

「○○って知ってる？」

「嫌だ。しらなかった～」

では、特に意味がなく中立だったりするし、

子供に嫌いなニンジンを食べさせるときの「嫌だ～！」は、

ずばり嫌だったりする。

メラビアンの実験は、このようにシチュエーションとして判りやすい場合とは別に、

言葉と態度などに違和感が発生した場合の反応を単純に数値実験したといえるのです。

したがって、ある程度の文章を相手に伝える場合、

その意味を伝えるのに、

コミュニケーションの要素がそれぞれ異なる表現をしていたら、

伝えるべき内容が一層伝わらなくなる（解らなくなる）ということです。


そして伝わらないだけでなく意味が背反して

誤解されるようなことが起こったりするのでやっかいなことになります。

実践的に、営業にこの法則を当てはめてみるならば、

セールストークのはじめの段階では、

非言語表現を重視してコミュニケーションをとり、

クロージングに近づくについて言語表現を重視し、

論理的なコミュニケーションへと移行していくということなのでしょう。

論理的なコミュニケーションについてメラビアンの法則で説明できない。

数値で示す説得力のある法則はありませんが、

対人認知という側面から行動や服装などの視覚的要素には充分配慮すべきです。

チャルディーニの論文で紹介されている

レオナード・ビックマンやドゥーブ＆グロスの実験でも

服装や外見や装飾品などの外見の影響力は実証されていますが、

メラビアンのように単純指標としてのインパクトのある引用ができないので

外見や非言語表現などの論拠として、

メラビアンが誤用されることになったのかもしれません。

人間は一般に、内容からよりも外見からいっそう多くを判断する。だれもかれも眼は持っているが、洞察の才を持つ者は稀である。
by マキャベリ



心理学でも外見による対人認知の影響は指摘されていますので、

非言語情報が重要で、

それら要素との一致が重要であるという意識はすべきことではあります。

信憑性を高めるのに法則と数値があると非常に有効です。

そういう意味でメラビアンの法則は一人歩きしてしまったのでしょう。

参考文献：
天使と悪魔のビジネス用語辞典
参考にしてますが私の見解は多少違います。（反論しているわけではありません理解を高めるためです。）

R.B.チャルディーニ著
影響力の武器[第二版]


参考サイト
天使と悪魔のビジネス用語辞典　Web版






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「顧客」志向

顧客志向を語るにあたって、

これからは「顧客」を満足「させる」サービスを提供しなければならない。。。。


なんか最近良く聞くフレーズだ。。。。


顧客志向という考え方で顧客の側に立つという意味では一見正しそうに聞こえる。。。。



顧客志向については、ものすごく世の中で言われているから、
だれでも知っていることであるはずなのだが、意外と勘違いしている人が多い。。。

顧客志向と言いながらも、「顧客を満足させる」。。。。
とつい言ってしまう。。。

私なりの解釈なら、こう言ってしまうのは頭では顧客志向でなければと解っているつもりだが顧客志向というものを本質的に理解していないからこういう発言になるのだろうと思う。（ただ、言葉尻をとっているわけではなく、前後の文脈から判断しますが。。。）

なぜなら、発言を思考としてとらえるなら、あきらかに「相手の立場に」立っていないから。。。

細かい話をすれば「顧客」という単語表現自体、主体はこちら側で、相手側ではない。

つまりわたしの「客」というニュアンスで、相手の立場ならば、せめて「お客様」とするべき。。。

つまり主体。。。

主語にならなければ相手の立場とはならない。。。

そして自分自身がお客様になったつもりで物事を考え（共感しイメージし）てみるという視点が重要であるということなのです。。。

まあ、表現上、たまたま「顧客」という言葉を使ってしまったとして、それは本当は「お客様」（主体が相手）というつもりだったとしても満足「させる」といってしまったら明らかに主語は、こちら側（つまり自分だ：わたしがお客様を満足させる）だ。。。。





だから本質的に顧客志向を理解しているなら

「お客様が満足する」サービスを提供するというように

主語がお客様側にある表現が妥当でしょう。。。。

ん～。。。なんか文章では表現しづらい。。。

まあ、つまりは、お客様を観察してお客様の顔色を見るイメージでの考え方でなく、

自分がお客様だったら。。。

ないしはお客様にのり移って。。。

という視点といえばイメージできるのでしょうか。。。。

だから、頭の中で展開するイメージで、

見える映像はお客様の目から見た映像。。。

でもこれは、決して屁理屈でも「ことば遊び」でもないから。。。。

このとらえ方が違うならば、全く勘違いしてしまうということ。。。。。

結構重要なのです。。。。

ことばのあやというものもあるから、本質的な理解をしていながらも、

ことばとして顧客を喜ばすとか言う場合もあるかもしれないので一概に否定できませんが、前後の文脈からくみとれば、なんとなく顧客志向について発言している人が、その本質を理解できているかどうかはわかるものです。

たとえば理解していないというなら。。

接客姿勢（心構え）について語ったとすると。。

お客様との接し方でも、真剣に取り組むということは大事だが、真剣に「勝負」したり「戦ったり」する姿勢が必要なんて思っているようなニュアンスの話をする。。。

なんか真剣身があって真面目でいい感じな考え方のような気がするのですが。。。。
それはナンセンス。。。。

だって、お客様は「敵」じゃないでしょ！

本質的な顧客志向に則るなら、お客様は、ともに歩む、いわば同士や仲間のニュアンスが必要ではないのだろうか？

私はそう思う。。。。のですが。。。


ホームページ営業やシステム販売に置き換えるなら、将来の顧客になってもらえそうなお客様は、お客様自体が商品の付加価値や営業マン自身の付加価値になるという自覚が必要です。。。

つまりお客様の成功事例自体があなた自身の商品価値になる。。。

そしてその事例を営業トークで話しているならば、そういったお客様のノウハウや事例が「ビフォーサービス」となるのです。。。

となるとセールスの場はお客様と協同の商品開発の場と言ってもいい。

ですから敵対するような関係では断じてない。。。。。

あたり前の話。。。。

あえて言うまでもない話だったかもしれませんが。。。。

経営コンサルタントでも、上記のようなニュアンスで話す人がいますので（ロジック寄りじゃなく感性の世界だからとくに）、経営指導を生業にしているひと以外の人が顧客志向について今は違った見解であってもしょうがないのでしょう。。。。








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行動に引っ張られる心。。。

「行動は感情に従うように思われているが、
実際には行動と感情は同時に働くのである。
意思の力でより直接的に支配されている行動を
規制することによって、
意思に支配されにくい感情をも規制することができる。
つまり、快活さを失った時、
他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、
いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、
しゃべったりしながら、
すでに快活さを取り戻したように振舞うことである。」
ｂｙウィリアム・ジェームズ(1842 - 1910) 一般心理学の「父」


落ち込んだとき、ストレスを抱えてしまいどうしようもなく沈んでいるとき、

演技でもいいから楽しそうに振舞っていれば、やる気が湧き上がってくるものです。

カラ元気とかいうものもそうですが。。。

無理やりでも行動に引っ張ってもらうことも、時には必要です。

百考は一動に如かず。。。

何か新しいことを行う。。。

人は失敗に対して恐怖を抱くものです。。。

誰でもその恐怖感はあります。。。

でも、最悪な失敗よりもさらに悪いことがあるのです。。。

それは１度も失敗しないことです。

なぜなら失敗をしないような程度のことしかしないのか、何も実行してないか、のどちらかだからです。

失敗を怖れ、完璧にしようといろいろ考え準備に時間をかけすぎる。そしてチャンスを逸する。

知る学ぶという点では、百聞は一見しに如かずとは言いますが。

「百考は一動に如かず」ｂｙ私　
動＝ここでは行動だけでなく心の動き・感動・体感・経験も含む

ということも多いのです。

人生は卒業後に自分からどれだけ能動的に働きかけたかで決まる。
by小柴昌俊(東京大学名誉教授・ノーベル物理学賞受賞)

その原因は？ 原因帰属理論。。

「どうして？」「なんで？」「なぜ？」。。。。

矢継ぎ早に、こんな質問攻めをされれば、

なんか責められているような気がしてくるし、

終いにはイライラして腹が立ったりするものです。。。


しかし元来私たちは、様々なものを見たり、聞いたり、

自分で体験したときに、なぜ、どうしてと、その原因を考えるものらしい。


原因をどう考えるかによって、その時の感情や、その後の行動が変わってくる。

どんなときにどんな原因を考えるか、

その結果どうなるのかを考えることを理論化したのが、「原因帰属理論」です。

しかし、一般的に人は、本当の原因を突き止めることをスキップして、

ある程度当てずっぽうの原因を考えてしまうという落とし穴があるのです。。。


狼少年の話はみんな知っている。。。

それが非常に解りやすいのですが、

例えば、女性なら誰にでもニコニコ笑って声をかける男がいたら、

その人が誰かくどいていても、あいつは軟派だからと

原因はあいつ本人だと考えてしまう。

その逆で、ある女性が誰からも告白されモテモテであったなら、

そのなかに軟派なあいつがいても、彼女が魅力的だから、

原因は彼女の魅力だということになります。


人の行動に対する原因について限定すると非常にわかりやすい傾向があります。







とある朝

いきなり怒声が発せられた。。。。

（その彼が出社するや否や）

「だれだぁ！俺の○○勝手に持って行きやがったのは！（怒）」

「ふざけるなぁ！今日、朝いちで使うのに、黙って持って行きやがって！」

（うるさい。朝っぱらから不愉快だ。）

（ん！！！あいつのキャビネットの上に置いてあるのは？）

（そういえば、あいつ『明日朝いちで使うから』ってそこに置いてたっけ。え！!）

「朝からうさいぞ！ここにあるの何だ！あんたが昨日ここに置いたんだろ!!!」


この時、彼は他人のせいにして怒鳴ってましたが、

私は私で彼が心が狭いやつだ。なんて思ったものです。。。。

以上は１○年ほど前に実際にあったやりとり、彼は今、とある会社の社長をしている。。。。。

これは「他人のせい」にしてしまう典型的な例ですが、

問題行動があった場合の原因として勝手に思い込んでしまう心理の話です。

自己責任という内容で以前話しをしましたが、その本質的な心の動きのことです。。。


ふつう

問題行動があった場合

自分の行動は外的原因（環境のせい）
原因は本人以外


他人の行動は内的原因（その人自身のせい）
原因は当の本人

と人は考えてしまうものなのです。




たとえば、


先生が教室でゴミ箱にけつまずいて中身をぶちまけてしまう。

床はゴミだらけ。

そこで先生は叫ぶ。

「だれだ！　こんなところにゴミ箱を置いたのは！」　

つまり、転んだのは、ゴミ箱を置いた誰かが悪い、原因は自分以外＝環境のせいだと思うのです。


では今度は、生徒が同じようにゴミ箱につまずいたとする。

すると先生はきっとこう言うのだ。

「なにやってんだ！　どこに目をつけてる！.......」

転んだのは、本人以外＝環境のせいではなく、お前自身のせいだと考え、叱るのです。

これは、先生に限ったことではありません。

人は誰でも、自分に関する出来事は自分以外＝環境のせい、

人に関する出来事は「その人自身の人格のせいだ」と判断しやすいものです。


たとえばあなたが、待ち合わせなどに遅刻したときは、どうするでしょう？

きっと「ごめんなさい。目覚まし壊れて。。。。電車が遅れて（事故で）。。。」

と似たような言い訳をしたことありますよね？

しかし、友達が遅れてきたときはどうでしょう。

今度は、「もう、いい加減だなぁ、時間にルーズで」などと思ってしまうものです。

このように、勝手に思い込みレッテルを貼る傾向が見られます。

ですので、わたしたちが忘れてはならないのは、

（普段）客観的に原因を認識していないということであり、

わたしたちが原因だと思い込んでいることのほとんどは

「見た目」と「思い込み」で勝手に作り上げられた原因に過ぎないということです。

行動分析学では「『個人攻撃の罠』に陥らないように」と警告していますが、

プロセス管理・行動管理などを行ったとき、

思うような結果が出せないような人間に対して人格的なものが原因だなんて判断をしてはならない。。

一度冷静に「その判断は勝手な思い込みかどうか？」考えてみるべきです。。。。。



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頭の中の矛盾。。。認知的不協和

部下のKが席に戻ってくる。。。

こっちに歩いてきて私の斜め右前の席に据わる。。。

そしてタバコの臭いだけが私の方へと漂いくる。。。。

何年もタバコを吸っていないと臭いを嗅ぐだけで不愉快になるものだ。。。。

まぁこんなことたいしたことではないのですが。。。


「タバコは体に悪い」これはみんな知ってることです。

歩きタバコは人に迷惑をかけるということも、

当たり前のことと認知しているものの、

喫煙者側は、「どこもかしこも禁煙にしやがって、外でぐらい自由にすわせろ！なんて思っている」ものです。。。。

実際に私もタバコをやめる前は、そう思っていましたから。。。。。

本当に嫌いな人にとっては悪臭（ウ○コのにおいなど）をかがされているのと変わらないというのに。。。。

まあ、「タバコを吸って太っている人間は自らを律することができない不摂生な意志の弱い（我慢ができない・だらしない）人間だ」と勝手に決め付ける（バイアスをかけてしまう）ことも、ままありますが。

さてそれは横に置いといて。。。



タバコは体に悪いと分かっているのにタバコを吸っている人は、

タバコを吸いたい気持ちと、体に悪いという情報との不協和（矛盾）をどのように解決しているのだろうか？

例えば、

「体に害があるかどうかははっきりしていない」と情報を歪めたり、

「ストレス解消になる」という新しい認知を持ったりする、

など考えられます。

このように、人は矛盾することを嫌っていろんなことをするもの。。。。

これを実証する実験がかつて行なわれた。。。







１ドルの報酬実験(1959)

社会心理学者フェスティンガー(L.Festinger)とカールスミス(J.M.Carlsmith)の実験。

○退屈な作業を１時間
ある２つの学生グループに「とても退屈な作業」を１時間続けてもらう。

○次のひとに「面白かった」とウソを言う
作業終了後にその２つのグループとは別の次に作業をするひと対して「作業は面白くてやりがいがあった」とウソ言う。

○謝礼１ドル組と20ドル組
そして１つのグループには、謝礼として１ドル。
もう１つのグループには、謝礼として２０ドル支払う。

さらに報酬を支払った後、その作業についての質問をします。

○事後の質問「面白かったですか？」
「作業は面白かったですか？」



１ドルのグループと２０ドルのグループ

どちらが「作業が面白かった」と答えたでしょうか？





報酬が多い方が良い回答をすると思われますが、実際は逆で

１ドルしかもらわなかったグループの方が「面白かった」と評価する傾向があったのです。


なぜ、そんな結果がでたのでしょう？


■20ドル＝作業の対価としてとらえた。
20ドルの報酬を受けたグループは、「面白くない作業」というストレスを
20ドルという報酬で解消・正当化（作業の理由が明確化）され、事後の評価では、
ストレスのない状態だったので、自分の行為に対して正当化する必要もなかった
から、素直に「面白くなかった」と答えることができたのです。

そして

■作業＞１ドル・・・理由がない・・・不快感・・・　
１ドルしか報酬を受けてないグループは、「面白くない作業」というストレスは
１ドルという報酬では解消できません。となると「こんなつまらない作業に
１ドル程度のため１時間もの時間を浪費した」という自分の行為にストレス（不協和）
がのこり不快な状態になる。

そうすると無意識にそのストレスを解消するため「意義のある面白い作業」と思うことで、
正当化しバランスをとってしまったのです。

自己の正当化。。。

ひとは自分の行為に対して報酬や評価など外部からその理由を獲得できないときは

自分の内部で自分自身を肯定することでバランスをとるものです。


この実験の場合は、「退屈な面白くない作業」という事実が、自己の正当化のため

に「面白い作業」として歪められてしまってます。

しかし歪めた本人は、やっかいなことに正しいと思っているのです。

じゃあどうすればいい？

それは考えてみてください。

ヒントは「外部からその理由を与える」です。

※内容に多少、失礼な表現があるかもしれませんが、あくまでも社内コーチングブログの抜粋なのでご了承願います。




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第一印象は?。。。

「はじめまして。。。。」


如何にもブリティッシュテーラードといった感じのピシっとしたスーツに、

アイロンの利いた真っ白なワイシャツ。

喉元にキュッと絞められたヴィヴィアンウエストウッドのネクタイ。。。

髪型も短めで、クールな眼差しで、

いかにも「できる！」感じの人が私の目を見ながら名刺交換をする。。。。。。。

そのとき私は、「この人は仕事できるんだろうなぁ。。。。」

と何も知らないはずなのに勝手に思ってしまう。

まあ、そりゃぁそうだろう。。。。。。。。。



外見や、最初の自己紹介などで、

「第一印象」ができあがるものです。

いったん、第一印象ができあがると、

次からは、この「第一印象に合わせた対人認知」が始まる。。。

一度、良い人だと思い込めば、その人の良いことばかりが目に付くし、

いろいろなことを良い方向に解釈する。

最初に悪い人だと思い込んでしまえば、その反対のことが起こるのです。

これを説明する理論に「認知的不協和理論」や「原因帰属理論」というのがあります。
（これはまた次の機会に。）

良い人だと判断してしまえば、

その判断と矛盾する証拠や考えは不愉快なので（認知的不協和が発生するので）、

良い人だと思える証拠をさらに集め、

またさまざまな情報を良いこととして解釈するようになるのです。
（この傾向は対人認知だけにとどまらないのですが）





廊下であいさつをしたのに、相手がそのまま通りすぎた場合はどうでしょう。

相手を良い人だと思っていれば、気がつかなかったのかななどと考える（原因帰属する）。

嫌なやつだと思っていれば、オレを無視したなどと考える（原因帰属する）ものです。

あいつは嫌な人間だと、あなたが思っているとする。

なぜ、そう思うのか？

それは、あいつが嫌な人間だからだ。

そうかもしれない。

でも、もしかしたら、嫌な人間だと
あなたが勝手に思い込んでいる
だけなのかもしれません。

真実はいかに？？？？

（より多くの情報を得るためにコミュニケーションをとるに越したことはない）





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認知。。。？。!!

「認知」


認知すると言っても、

突然女性に「あなたの子供よ！」なんて言われて、

焦ったあげくの果てに、

子どもを自分の戸籍に入れるという話ではありません。。。。

心理学の話です。。。。



たとえば

「あなたの隣にいる人はどんなひとですか？」

と聞かれれば、

やさしい人とか、怒りっぽい人とか、いろんなふうに答えられる---

そんなふうに、あの人は「こんな人」と判断することを、「対人認知」といいます。

つまりあの人の髪は薄いとか、太ってるとか、赤い服を着ているとかいう外見ではなく、

性格など目に見えない内面の判断を対人認知と言うのです。




まるで「発掘のときに見つかる破片」と同じ

あの人はやさしい人だと判断するのは、

判断するだけの何かの材料はあるのでしょう。

でも、その人の全てを知っているわけではない。

「やさしい」という心の中を実際には見ることはできません。

もちろん、その人の行なったこと全てを見て、

やさしい人だと判断しているわけではない。

わたしたちは、ある人の全てを知っているわけではなく、

実際に見たり、うわさに聞いたりした、その人の「ごく一部を知っているだけ」です。

でも、そのごく一部のばらばらの知識をつなぎあわせて、

その人の全体像を、自分の中で「勝手に」組み立てる。

そして、あの人は、やさしい人だとか、いじわるな人だとか、結論づけレッテルを貼るのです。

つまり、たとえるなら考古学者が、恐竜の化石の骨の断片を集めて、

元の形を想像しながら組み上げるようなもの。

自分のもっている知識や動物の骨格を参考に、成形していく。。。。。

対人認知もそのように、特殊な心の色眼鏡（いろメガネ）を使って、

ばらばらの情報を集め、焦点を合わせて、一人の人の人間像を浮かび上がらせるのです。

ところが、この心のメガネは、いつも少し歪んでいたり、曇ったり、色（バイアス）が付いている（がかかる）。

わたしたちは、その人についてのいくつかの知識（情報）を客観的に組み立てるというよりも、

「自分なりに」組み立て上げてしまうものです。

恐竜や古代生物の化石の断片が発掘されたときも、

学者が想像しながらいろいろな生物像を作り上げますが、

これまでに、ずいぶん間違った生物の形を作り上げてしまったことも多いのです。

心のメガネの歪みは、その人独自のものもあるし、多くの人が共通して持っている歪みもあります。

では、その共通する歪み（バイアス）とはどのようなものなのでしょうか？


外見と対人認知


心理学でも指摘されていることですが、

イケ面や美人は、外見が美しいというだけで「いい人」と思われます。。。。

異性であるなら好意や好感を持つのは当然。。。。

薄汚れたTシャツに短パン姿で不潔なヤツよりは、

スーツでビシッとキメたクールなヤツの方が信用できる。。。。

でもマッチョやグラマーは、ある意味外見が美しいけど「いい人」というわけではなく、

違う意味で魅力的であったりしてしまうかもしれません。。。。

私の友人で、やたらと太った人に好感をもつ嗜好のひともいたりする。

んっ？それは関係ないか？


心のメガネ：共通の歪み（バイアス）

人を色メガネで見る。。。

なんて表現きいたことありますよね？

外見で判断してしまう場合の「心のメガネの歪み（色メガネ）」で代表的なものは、


1：服装（ファッション）

人を判断するとき（対人認知するとき）、まず見るのが外見です。

アメリカの実験でこういうものがあります。

公衆電話のコインの返却口にわざと10セント効果を置いたまま、次の利用者と替わる。

そして、その人が出てきたときに、「10セント硬貨がありませんでしたか？」と聞く。

このとき、同じ人が、同じことを言うのですが、服装を変えて実験したのです。

「立派なスーツ」か、「みすぼらしい服」か。

すると、高価なスーツを着ていたときの方が、10セントを返してもらることが多かったのです。

服装の違いによって、正直な人、依頼に応じるべき人というふうに、判断してしまったわけです。

服で人を判断するなんて、ちょっと情けない話ですが、

でも多くの人間は相手の服装によって対人認知の内容が変わってしまうものなのです。




服装（ファッション）による対人認知（こんなひとと思うこと）のほか、

代表的な心の色メガネは


2：顔、体格

丸顔の人、ふっくらした人は、やさしい。

目の細い人は冷たい。

やせている人は神経質。

わたしたちは、相手の外見から直感的に、

相手の内面を判断してしまうものです。。。。。。

もちろん実際は、ふっくらしていても、

やせていても、いろいろな人がいるわけですが、

でも私たちは外見からある性格を感じ取ってしまうのです。

そこで、ドラマやアニメではこの人間の認知の仕方を利用したキャラクター作りをしています。

明るくて人情味あふれる登場人物は、たいていふっくらとした体形。

冷静なコンピューター青年などは、細長い体形で、メガネをかけたりしている。

ゴルゴ13は、細い目に、太い眉で、見るからに冷静で意志の強い感じする。


3：美男、美女

外見が美しいと、内面も優れていると判断されるというのは、

心理学でも実証されており、以前ブログで話したこともあります。

美人は、頭もいいし、性格もいいと思われてしまうのです。

みんなが息を飲むほどのすごい美人の転校生、OL注目の二枚目新入社員などなど。

こんなすばらしい容姿の人を見ると、私たちは、

その人がやさしくてさわやかな性格で、頭が良くて、

英会話なんかもペラペラだし、スポーツや楽器が得意で、

勉強ができる、仕事ができるというイメージをすぐに作り上げてしまうのです。


小さな子どもでも、容姿の良い子どもは、内面も良いと見られがちです。

模擬裁判の実験でも容姿の良い被告への判決は、

甘くなりがちであったという事実がありますし。

ただ、皆にそう見られることによって、その波動の影響でそんな人格になったりすることもあるでしょうし、

そう観られていることを意識して、そのように振舞っているうちにそんな人格になる場合もあるのですが、

これはまた別の話です。

参考文献：
R.B.チャルディーニ著
影響力の武器[第二版]
他、心理学関連書籍








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