セールスマーケティングの本質

とても当たり前の話ですが、セールスマーケティングの本質についての話です。

どんなに優れた販売力を持つ営業マンであっても、

１ヶ月にアプローチできる数には限界があります。

もし販売力に依存した体制をとるのでしたら、

売上を伸ばすためにはそれに応じて営業マンの数を増やさなければならない。

しかし数ある費用の中で最もカサむのが人件費です。

したがって経営状況が悪化したときに状況打開のために販売力のみに依存した体制（労働集約型）のままならば、

一気に赤字へと転落するのは自明の理です。

ではどのようにすればいいのかということになりますが？

答えは単純です。。。

マーケティングを中心にした体制をとればいい。
（マーケティングの細かい定義はここではしませんが）

マーケティングを中心にした体制をとると、

人員をそれほど増やさなくても売上を増やすことが可能になります。

そこでは「人の数」ではなく、

優れたプロモーションや広告の「アイデア」や「ノウハウ」が必要とされることになります。

お客様を集め、

販売につなげ、

お客様に喜んでもらい、

その後も継続してもらうための行為はすべてがマーケティング。

つまり

ここでいうマーケティングとは「販売の仕組みづくり」の施策です。

「営業＆マーケティング」戦略が重要となります。
(広い意味ではM&Aやアライアンスも仕組みづくりです）


営業とマーケティングの違いを簡単に言うなら、

マーケティングは、商品を買いたいと言っているお客様を集める業務です。

しかし、気をつけなければならないのは、

M&Aやアライアンスも人力に頼ったPUSH型でやる限り、

それは販売力に依存するやり方でしかなく、限界があるということです。

マーケティングの本質を理解していないとこのような落とし穴に陥ってしまいます。

展示会やセミナー等を開催して買いたいといっているお客様を掘り起こす活動＝PULL型が必要です。

しかし、マーケティングはいわば知識・スキル（KNOW）であってそれだけでは不十分。

「知っている」だけではだめ「できる」でなければ意味がないのです。

お客様はハードよりもハートを求めているものです。

そのハートに答える方法（HOW）を試行錯誤して（KNOW/HOW）蓄積していくものです。

なぜなら、人は嫌いな人からはめったに買わないのですから。

PULL型マーケティングでも見込み客の心を考える展開が重要となるのです。

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